Não é segredo para ninguém: para vender bem um produto é preciso, primeiro, conhecê-lo a fundo, e, depois, conhecer o cliente para saber qual modelo se encaixa em suas necessidades específicas.

Se um consumidor chega em sua loja procurando um fogão, seus vendedores estão preparados para oferecer a ele a melhor opção? Sua equipe conhece profundamente os modelos disponíveis no mercado? Sabe qual é melhor para diferentes ocasiões?

Para ajudá-lo a treinar sua equipe de vendas para vender com eficiência os fogões de sua loja, listamos a seguir algumas informações importantes sobre o processo de venda deste produto. Confira, compartilhe com os vendedores e os torne especialistas em fogões à disposição de seus clientes.

Tipos de acendimento

A gás: este é o modelo mais antigo, que todos estão acostumados e já viram, e que depende de um acendedor externo (fósforo, isqueiro, acendedor próprio) para gerar fogo na boca.

Acendimento automático: nesse modelo de fogão o acendimento acontece por meio de uma faísca gerada por um dispositivo interno do próprio eletrodoméstico. Assim, não há a necessidade de usar um acendedor externo.

Elétrico: como o próprio nome já diz, esse tipo de fogão utiliza a energia elétrica para gerar calor. A superfície do aquecedor é plana e não há uma chama em si. O fogão aquece uma resistência interna (de forma bem rápida) e esse calor é transmitido para a panela – que precisa ter o fundo reforçado (panelas de vidro ou cerâmica não são recomendadas nesse tipo de fogão).

Por indução: esse tipo de acendimento também utiliza eletricidade, mas o aquecimento acontece por indução eletromagnética. O fogão cria um campo eletromagnético entre a parte interna e inferior da panela. Assim, o calor gerado vai direto para o alimento e não há perda de temperatura no ambiente. Ele aquece e esfria rapidamente, mas somente panelas magnéticas, com fundo de aço, multicamada ou ferro fundido, podem ser usadas nesse modelo.

Modelos de fogão

Fogão de piso

É o tipo mais comum e geralmente é a gás. É aquele que vem com um forno na parte de baixo e pode ser de quatro, cinco ou seis bocas. É versátil, pois dá a possibilidade de colocá-lo em diferentes lugares da cozinha e aceita panelas de materiais variados.

Fogão de embutir

Possui as mesmas características do fogão de piso, com a diferença de que ele é projetado para ficar acoplado em um móvel – ideal para ambientes planejados.

Fogão de mesa (ou cooktop)

Esse tipo de fogão vem só com os queimadores superiores (pode variar de uma a cinco bocas) e sem a parte debaixo do forno. Os cooktops podem ser portáteis ou (o que é mais comum) feitos para serem embutidos em bancadas. Há a possibilidade de serem a gás, elétricos ou por indução.

Industrial

São fogões maiores, feitos para uma produção de comida em maior escala. Eles podem ou não trazer o forno acoplado. Eles geralmente são a gás, suas chamas são de maior intensidade e o número de bocas pode variar de duas a seis ou até oito bocas.

O que o cliente deve avaliar

Na hora de decidir qual fogão levar, o cliente deve levar em conta algumas questões importantes. Ajude-o a fazer a melhor escolha orientado ele em relação aos seguintes pontos:

• Eficiência: fogões por indução são os mais rápidos para cozinhar, seguidos pelos modelos a gás e elétricos.
• Limpeza: os modelos por indução são mais fáceis de limpar, seguidos pelos elétricos. Já os fogões a gás são mais complicados de higienizar.
• Versatilidade: nesse quesito, os fogões a gás ganham disparado, pois aceitam o maior número de tipos de panelas e podem ser colocados em variados lugares.
• Preço: os modelos a gás normalmente são os mais baratos.
• Segurança: os fogões por indução são os mais seguros, pois não oferecem nenhum tipo de risco de vazamento de gás e também esfriam rapidamente, diminuindo o risco de acidentes com queimaduras.

Perfil do cliente

Para saber qual modelo indicar para os consumidores nessa missão “escolha do fogão”, o vendedor precisa conhecer a realidade e as preferências dos clientes. Aí vão algumas informações importantes nesse sentido:

Tamanho da família

Essa é uma informação crucial para determinar qual será o tamanho e o tipo do fogão a ser levado. Se é uma família grande, um fogão de duas bocas não é a melhor opção. Já se a pessoa mora sozinha, um fogão de cinco bocas não terá muito uso. Se há crianças, o fogão por indução, por ser mais seguro, pode ser a escolha certa.

Hábitos na cozinha

Esse também é um fator a ser analisado. O cliente ou alguém na família dele cozinha bastante? As pessoas da família comem regularmente em casa (e não fora)? Qual é a frequência de uso do fogão? Se ele é muito utilizado, vale investir em um modelo mais robusto (em família bem grandes mesmo, o industrial pode ser uma boa pedida). Mas se o consumidor não é muito chegado em culinária, um fogão menor já vai ajudá-lo com as pequenas necessidades do dia a dia.

Disponibilidade de espaço

O cliente tem uma cozinha planejada? A cozinha é grande ou pequena? Onde o fogão ficará instalado? Isso tudo vai definir se a melhor opção para ele é levar um fogão de piso ou um cooktop; um fogão de quatro bocas ou um de duas bocas.

Preferência de design

O vendedor também precisa investigar se o cliente é do tipo que se importa com o design do produto. Existem aqueles consumidores que só olham a cor do item – se é branco, preto, etc. –, mas existem aqueles que gostam de pensar em eletrodomésticos como itens de decoração. Para esses, indique modelos com design mais sofisticado e cores e acabamentos diferenciados.

Mudanças constantes

O cliente vive se mudando? Ou ele é mais estável? É importante também entender essa questão para saber que tipo de fogão sugerir. Se ele se muda constantemente, por exemplo, os modelos embutidos podem dificultar esse processo – o melhor seria que comprasse um fogão de piso ou um cooktop portátil.

Dicas de marketing e merchandising

A forma como você dispõe os fogões na loja e também as estratégias de divulgação desses produtos impactarão diretamente em suas vendas. Veja algumas dicas para dar uma forcinha na venda de fogões em sua loja:

Disponha os produtos de maneira inteligente

Para expor o produto na loja, não coloque ele de qualquer jeito. Disponha-o de maneira inteligente, inserindo o fogão junto com outros itens de cozinha. Isso ajuda o cliente a visualizar o item em sua casa. Se possível, é interessante montar uma cozinha completa – com mesas, balcões, fogões, etc. – para que o consumidor tenha uma experiência mais profunda do produto, e o sinta em seu “habitat natural”, digamos assim.

Realize cursos de gastronomia

Uma maneira inteligente de divulgar o fogão (e outros itens de cozinha) para o público é oferecendo cursos de gastronomia, já que as pessoas que gostam de cozinhar são potenciais clientes para comprar esse produto. Ao vê-lo funcionando na prática, enquanto aprendem algo, elas estarão muito mais dispostas a comprar em sua loja. Você pode ainda oferecer uma vantagem para elas. Por exemplo: participantes do curso podem comprar qualquer produto utilizado nas aulas em até cinco vezes sem juros.

Faça parcerias com influenciadores digitais

O processo de compra atual passa necessariamente pela internet – mesmo que o cliente não efetue a compra na web, ele faz uma pesquisa online antes de ir até sua loja. Por isso, você precisa estar presente nesse ambiente para conquistar a confiança dos consumidores. Uma maneira de fazer isso para vender mais fogões é utilizar a credibilidade de pessoas que são influentes no meio digital. Sua loja pode, por exemplo, fazer parceria com blogueiros de culinária ou de decoração para que eles divulguem determinado modelo de fogão de sua loja. Por exemplo: você pode oferecer uma experimentação com exclusividade de um lançamento, para que ele faça um post de avaliação em seu blog.

Dicas de treinamento

Com essas informações em mãos, ficará mais fácil treinar sua equipe de vendas. Para auxiliá-los nesse processo, sugerimos a seguinte dinâmica:

• Distribua esse texto entre os vendedores.
• Peça para que eles deem suas opiniões sobre o conteúdo.
• Pergunte se alguém tem mais alguma sugestão e anote.
• Faça uma lista com os diferentes tipos de clientes que comprariam fogões em sua loja.
• Determine qual modelo traz mais benefícios para cada um desses clientes.
• Assim, sua equipe ficará ainda mais afiada na hora de vender esses produtos.

Viu só? Para vender fogão é como cozinhar: você precisa conhecer muito bem seus ingredientes (os produtos) e também o paladar dos consumidores.

Alimente sua equipe com essas informações e aqueça as vendas de fogões em sua loja!

Imagens: Freepik | Iconfinder

Informações: Gazin  |  Méliuz