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Novembro, dezembro e janeiro costumam ser meses muito movimentados no comércio. Isso porque além das vendas de Natal, acontecem as promoções da Black Friday (movimento recente no Brasil, mas que vem crescendo ano a ano) e ainda o período de troca de presentes.
Sabendo disso, para que sua loja possa se preparar para essa época, reunimos, a seguir, dicas importantes para você planejar suas vendas de fim de ano. Saiba quais são elas, coloque-as em prática e garanta os melhores resultados possíveis para este período.
Não é só para o Natal e o Ano Novo que sua loja precisa se preparar. Durante o ano todo, várias datas comemorativas movimentam o comércio brasileiro. Conhecer quais são as datas importantes para a SUA loja e definir de antemão como elas serão trabalhadas é essencial para que, quando elas cheguem, você esteja pronto pra aproveitá-las! Sem surpresas, nem correria, será muito mais fácil (e até mesmo prazeroso) vender!
O seu calendário pode ter itens-chave como:
Assim, fica muito mais fácil se preparar!
–> Para saber mais sobre como se planejar para datas especiais, leia o post que escrevemos sobre os Ciclos do Varejo clicando aqui.
A Black Friday é uma tradição norte-americana que está relacionada ao feriado de Thanksgiving (Dia de Ação de Graças) e, nos Estados Unidos, acontece todo ano na 4º sexta-feira do mês de novembro. Trata-se de uma promoção com grandes descontos que é realizada um dia depois do Dia de Ação de Graças. O objetivo é limpar o estoque de produtos para chegada de novos itens para o Natal.
Se neste ano você pretende aderir à onda da Black Friday, estas dicas podem ajudá-lo a garantir que o esforço seja recompensado:
1) Aproveite a Black Friday para cultivar o relacionamento com o cliente
Em troca dos descontos, solicite ao seu cliente informações que podem ser úteis para vendas futuras. Por exemplo: aniversário do marido/da esposa, aniversário do filho, qual o seu time de futebol do coração, etc. Além disso, não se esqueça de registrar o telefone, e-mail, endereço e assim por diante. Com essas informações, você pode surpreender seu cliente em ocasiões especiais (você precisa definir previamente como fará isso), fidelizá-lo e garantir vendas recorrentes e indicações.
Outra ideia interessante para esse momento é provocar no cliente a vontade de voltar em dezembro. Como? Quando ele fechar as compras da Black Friday, aproveite para oferecer descontos ou condições especiais de pagamento para as compras de Natal. Afinal, como ele provavelmente fará algumas compras no mês que vem, por que não se assegurar de que essas compras sejam feitas na sua loja?
2) Tome muito cuidado para não repetir promoções
Para distribuir as ações de maneira equilibrada, você pode definir que, na Black Friday, o foco das promoções serão as televisões. Já no Natal, tablets, smartphones e notebooks estarão com preços promocionais. Essa divisão ajudará a direcionar suas ações em cada uma das datas de maneira mais estratégica.
Isso não significa, porém, que sua equipe de vendas apenas venderá televisões na Black Friday e tablets, smartphones e notebooks no Natal, mas, sim, que esses produtos ajudarão a atrair os clientes para a loja na ocasião – e, por isso, seus vendedores precisam estar preparados para apresentá-los, falar sobre as ofertas e responder dúvidas dos clientes.
Leve essa ideia para a sua sala de brainstorming e pense em que tipos de ações sua loja poderia colocar em prática em cada data. Essa organização antecipada aumentará suas chances de sucesso.
–> Já escrevemos alguns posts específicos sobre a Black Friday aqui no Blog do Varejo. Para ler todos, clique neste link.
Você já notou que o segredo do sucesso quase sempre está centrado no planejamento? Pois é, e não é diferente no Natal! Para aproveitar ao máximo as oportunidades que essa data gera, é preciso se planejar. Para isso:
1) Crie metas de vendas
Para saber se você foi bem ou mal é preciso analisar indicadores de performance. Porém, eles não servem apenas de parâmetro para análise posterior, mas até mesmo como incentivo para os vendedores.
Para definir suas metas para este ano, verifique o movimento das vendas entre novembro e dezembro nos anos anteriores, faça uma média e defina o que você quer para este ano. Você pode estabelecer diferentes tipos de metas: vendas geral, tícket médio, indicação, venda adicional, venda cruzada e assim por diante. Leve em consideração o que é mais interessante para a sua loja e inicie o trabalho!
2) Prepare a equipe
Além de informar as metas, você deve também preparar incentivos para que seus vendedores motivem-se a alcançá-las, tais como bônus ou premiações. Estabelecer uma pequena competição saudável para ver quem conquista os melhores resultados pode ser uma forma de garantir a alta performance da sua equipe.
Verifique, também, se será preciso contratar vendedores temporários para atender a demanda e não sobrecarregar seus atuais colaboradores. Prepare, ainda, o cronograma de férias e folgas, de forma que o desempenho da equipe não seja prejudicado por sobrecarga de trabalho.
Tenha sempre em mente que sem equipe, não há vendas. Portanto, cuide bem dos seus vendedores no melhor período do ano para o varejo!
3) Cuide do estoque
A falta de planejamento de estoque pode causar dois tipos de prejuízos: a falta e/ou o acúmulo de produtos. Em ambos os casos, sua loja sai perdendo!
Para não errar nesse sentido, estude as vendas dos anos anteriores para ter uma base, analise os produtos novos, as tendências do Natal deste ano – principalmente em termos de produtos tecnológicos e eletroeletrônicos – e, claro, leve em consideração o desempenho da sua loja ao longo de 2015 (se o movimento caiu por causa da crise, pode ser que o Natal não seja tão bom quanto o de 2014, e como você não quer ficar com produtos encalhados, precisa se lembrar disso na hora de fechar seu estoque). Isso o ajudará a definir o que é preciso ter estocado de forma mais consciente.
4) Defina quais serão as promoções
Essa dica complementa a anterior, pois produtos em promoção costumam vender mais facilmente. Portanto, defina se sua loja pretende focar as promoções em um segmento de produtos (por exemplo: eletrodomésticos), quais serão os tipos de promoção que vocês farão, se haverá algum sorteio para os clientes que comprarem mais de “X” reais e assim por diante.
Tudo isso demanda preparo e planejamento – inclusive financeiro. Portanto, se você não quer ter prejuízo, precisa estabelecer os critérios que vão orientar essas decisões.
Muitos varejistas não podem ouvir falar em “período de trocas” que ficam arrepiados. “É tempo de ver a loja cheia e não ganhar nada”, pensam eles. Se você faz parte desse grupo, saiba que pode estar perdendo excelentes oportunidades de venda, de aumento do tícket médio e até mesmo de conquistar novos clientes…
Se um cliente aparecer para trocar um produto porque não gostou do modelo que ganhou, por exemplo, você pode aproveitar para agregar valor na troca, oferecendo itens mais caros. Ressalte que essa pode ser uma grande oportunidade: mesmo que o valor do produto seja mais alto que o presente que ele quer trocar, o valor pago a mais pode não chegar nem à metade do que ele pagaria em condições normais. Tudo é questão de argumentação, de entender as dores do cliente e estar preparado para solucioná-las.
Se a vontade do cliente é trocar o presente pelo mesmo item que ganhou, mas em outra cor, por exemplo, você tem a chance de fazer uma venda adicional. Ofereça produtos relacionados, como acessórios ou itens complementares. Se o presente foi uma batedeira, por exemplo, talvez ele se interesse pelo liquidificador da mesma linha. Às vezes, o que o cliente precisa para levar algo a mais é de um empurrão (o que muitas vezes é sinônimo de vendedor bem preparado).
Por último, caso a troca seja por defeito, é importante que o processo seja o mais ágil possível. Verifique quais são os procedimentos e condições para troca de produtos de cada fabricante, faça um “manual” de instruções e oriente sua equipe. Dessa forma, quando alguém chegar solicitando uma troca por defeito, os vendedores saberão exatamente o que fazer, sem deixar o cliente esperando e/ou irritado.
Uma pessoa ganhou de alguém um determinado valor para gastar com seus produtos e, por isso, vai até sua loja. Não foi ela que escolheu comprar ali, mas não é por isso que você vai tratá-la de forma diferente dos outros clientes, certo? Claro que não! Se trabalhados de maneira correta, os vale-presentes podem ser a porta de entrada para o seu mais novo cliente. Por isso, trate as pessoas que forem trocar vale-presentes com toda atenção e respeito. Foi um amigo dela que recomendou sua loja, faça jus a essa recomendação e conquiste sua confiança. Além de agradecer pelo presente, ela vai agradecer ao amigo por ter indicado a sua loja!
E aí, preparado para começar a planejar suas vendas de Natal?
Boas vendas!
No ano passado, preparamos uma revista cheia de dicas sobre como se planejar para as vendas de Natal e Ano Novo. Leia edição online da Revista Gazin de dezembro/2014 aqui.
