Talvez você ache a afirmação do título desse texto um pouco óbvia. Mas o que queremos propor é que você veja além do cliente que está comprando em sua loja. No Natal, nem sempre (ou quase nunca) alguém entra em uma loja para comprar algo para si mesmo. Seus clientes vão comprar presentes para outras pessoas – e são essas pessoas que você precisa conhecer, eles também são seus clientes.

Quem será presenteado? O que essa pessoa faz? Do que ela gosta?

Para entender isso, é preciso fazer uma abordagem correta. Estas dicas podem lhe ajudar: 

1. Faça as perguntas certas

Não tem jeito, já que não temos uma bola de cristal que nos mostra o que se passa na cabeça do cliente, precisamos interagir com ele para saber o que ele busca. Uma sugestão é começar perguntando para quem se destina o que ele está procurando. O cliente vai responder apenas quem é essa pessoa: “minha mãe”, “meu filho”, “meu marido”. É papel do vendedor ir além para conhecer mais sobre o seu verdadeiro “cliente”, a pessoa a qual destina-se o produto que você está vendendo. Veja essa lista de perguntas que podem ajudar:

• Quantos anos essa pessoa tem?
• No que ela trabalha?
• O que ela gosta de fazer nas horas vagas?
• Ela gosta de ouvir música? Que tipo de música?
• Ela gosta de ver filme? Que tipo de filme?
• O que ela mais faz no computador?
• Para o que ela usa o celular? Trabalhar? Acessar internet? Jogar?
• Por que você acha que ela iria gostar desse produto? (Se o cliente já tiver algo em mente sobre o que comprar)
• Você procura algo para ela usar no dia a dia de trabalho, em casa ou para divertir? (Se ele ainda não souber o que comprar)
• Confira aqui 4 perguntas fundamentais para fazer a todos os clientes.

Essas perguntas vão fazer você não só entender melhor a pessoa que vai receber o produto que você está vendendo, como também mostrar para o cliente que está ali em sua loja, que você realmente importa-se em ajudá-lo a encontrar o presente ideal.

 2. Saiba como fazer as perguntas

Além de saber o que perguntar, é importante saber como fazer isso. Chegar na frente do cliente e ir logo disparando várias perguntas podem deixá-lo um pouco desconfortável. Vá conversando informalmente com o cliente enquanto lança essas perguntas. Se você notar que ele está meio tímido e não está respondendo muito, diga para ele ficar à vontade, olhar os produtos da loja. Depois, pergunte se algo chamou a atenção dele. Além disso, observe a linguagem corporal e como ele reage a cada pergunta ou sugestão de produto. Isso pode lhe revelar qual o presente que ele busca.

3. Demonstre empatia

Empatia é a capacidade de se colocar no lugar de outra pessoa, saber exatamente o que ela sente e precisa. Em vendas, tão importante quanto sentir empatia pelo seu cliente, é também fundamental demonstrar isso. Mostre ao cliente que você conseguiu captar o perfil da pessoa para a qual ela está comprando o presente de Natal.

Exemplo: “Eu também gosto de ver filmes, como a sua mãe, e sei que com certeza ela vai gostar dessa televisão. Eu comprei e não me arrependo”.

Além disso, não esqueça também de demonstrar a empatia com o cliente que está comprando.

Exemplo: “Eu também estava procurando um celular para o meu filho, e esse foi o melhor custo-benefício que encontrei”.

Se você ajudar seu cliente a encontrar o presente ideal, não só vai fazê-lo muito feliz, como também quem receber o produto vai ficar satisfeito. Além de conquistar o cliente que comprou o presente, o presenteado também pode tornar-se seu mais novo futuro consumidor. 

Ajude seus clientes a terem um Natal cheio de alegrias e conquiste clientes para o ano inteiro!