Cada fase da venda tem seus desafios, não é mesmo? Quando você começa a conversar com o cliente tem aquele gelo inicial. Durante a venda, precisa passar todas as informações necessárias e entender o que o cliente quer. Depois disso, chega aquele momento crucial: o fechamento.
Você tem medo do fechamento? Muitos vendedores têm! Na verdade, o medo não é do fechamento em si, mas de ouvir um “não”. Sabendo disso, hoje vamos dar três dicas para que tudo saia bem em seus fechamentos de vendas e você ouça cada vez menos essa palavrinha nada agradável.
Nem todo o cliente fala aquela frase que os vendedores adoram ouvir: “negócio fechado”. Muitas vezes é preciso identificar sinais subjetivos que mostram o real interesse do cliente em seu produto. Frases como:
Essas e outras perguntas referentes ao ato da compra em si (pagamento, entrega e pós-venda) mostram que ele está pensando em efetivamente comprar. Quanto mais perguntas ele fizer, fica cada vez mais claro o interesse dele. Além disso, verifique se o cliente:
Esses são sinais corporais que mostram que há vontade de adquirir o produto, ele está no momento de decisão. Se alguma dessas frases ou sinais aparecerem, fique atento! Essa é a hora de direcionar a conversa para a finalização da compra, fazendo perguntas como estas:
Muitos clientes precisam da opinião de outras pessoas que já usaram o produto para saber se vale a pena comprar. Mostre a ele depoimentos de clientes satisfeitos. Fale sobre o sucesso de vendas daquele produto. Se tiver certificados, matérias na imprensa e outros itens que possam acrescentar credibilidade ao que você está vendendo, utilize-os. Saber que outros consumidores estão validando aquele produto pode ser o que faltava para seu cliente dizer sim e fechar a venda.
Você já deve ter obtido todas as informações que precisava durante o desenvolvimento da venda:
Sabendo de tudo isso, no fechamento, você pode finalizar a abordagem de forma totalmente personalizada para aquele cliente. Veja como:
Em primeiro lugar, sempre chame o cliente pelo nome. Imagine que é uma mulher, a Maria, que está procurando um computador para o filho, o João, que acabou de terminar o Ensino Médio e vai começar o curso de Jornalismo na faculdade. Então, no fechamento, você vai direcionar os benefícios do produto focando na necessidade do cliente:
“Senhora Maria, esse computador é um dos mais modernos do mercado. Não tenho dúvidas de que ele será muito útil para o seu filho João nos primeiros anos da faculdade de Jornalismo. Quando ele estiver trabalhando em um grande veículo de comunicação com certeza lembrará do seu primeiro instrumento de trabalho, que a senhora deu para ele no começo da faculdade…”
Não parece que o computador foi feito especialmente para a Maria dar de presente para seu filho?
Concluindo:
Seguindo essas três dicas vai ficar muito mais fácil fechar suas vendas com qualidade, ajudando seus clientes e fortalecendo o relacionamento com eles.
Boas vendas!