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A criatividade como aliada para a venda de produtos de tecnologia

A criatividade como aliada para a venda de produtos de tecnologia

Por Redação Blog Gazin Atacado • 10/02/16

O que você fez de diferente hoje para vender mais (e melhor) amanhã?

Essa é a pergunta que você deve se fazer ao fim de cada dia de trabalho. Em tempos em que é cada vez mais difícil conquistar a atenção dos clientes, a criatividade é uma das principais aliadas do vendedor. Seja para despertar o interesse para uma novidade, seja para apresentar o produto de uma forma inusitada e capaz de gerar um impacto positivo, seja para desenvolver um plano para fazer o cliente voltar a comprar com você, é preciso fazer mais. E fazer diferente.

Sabendo disso e pensando em ajudá-lo a saber COMO fazer mais e fazer diferente, conversamos com Leandro Branquinho, consultor especialista em criatividade em vendas. Em um bate-papo cheio de dicas práticas, Branquinho falou sobre as principais dificuldades para vender tecnologia e sobre como superar essas dificuldades usando a preparação, o treinamento e, é claro, a criatividade. Acompanhe!

leandro branquinhoQuais são as principais dificuldades que uma equipe de vendas enfrenta na hora de vender produtos de tecnologia e como é possível superá-las?

Leandro Branquinho: Sempre que viajo para dar palestras faço questão de visitar algumas lojas da cidade. E como eu gosto muito de tecnologia, consigo facilmente me enturmar com vendedores da área. O que eu mais tenho escutado é que a dificuldade maior está em atender clientes indecisos e clientes “muito” entendidos.

O cliente indeciso fica horas e horas na loja para no final das contas dizer que “vai pensar”. Isso acaba com o dia de muitos vendedores! Para atender clientes que se mostram muito indecisos, é necessário ter um conhecimento profundo dos produtos e identificar claramente qual a melhor opção para aquele cliente específico. Se isso for muito bem feito, o vendedor vai mostrar duas, no máximo três opções. E quanto menos opções mostrar para um cliente indeciso, mais fácil será de convencê-lo. Aliás, este é um erro muito comum de vendedores. Na intenção de agradar, querem mostrar a loja toda. Mas se o cliente for indeciso, isso só vai confundi-lo.

O cliente “sabidão” muitas vezes só precisa receber um reconhecimento. Muitas vezes, ele apenas quer mostrar que pesquisou e que conhece determinado produto. Ao elogiar um cliente que demostra ter um conhecimento acima da média, o vendedor já ganha a simpatia dele. Mas é óbvio que se o vendedor não souber nem a metade do que o cliente sabe, aí fica difícil até de começar a conversa.

Qual é a importância de treinamentos (tanto de produto quanto de técnicas de vendas) para o sucesso na venda de produtos tecnológicos?

É muito comum que o cliente entre na loja já sabendo muitas informações sobre um produto de tecnologia. O vendedor que não tem o mínimo de conhecimento não terá a mínima confiança do cliente. E o vendedor que não conhece técnicas de vendas perde vendas para a concorrência. Simples assim. 

Quais são suas sugestões para os gestores comerciais que querem treinar suas equipes para vender tecnologia e não sabem por onde começar?

Muitos gestores chegaram a esta posição porque tiveram um excelente desempenho como vendedores. Assim, é natural que vários deles queiram conduzir uma reunião de treinamento sozinhos. Mas hoje em dia, a variedade de produtos é tão grande que se torna praticamente impossível saber tudo de produtos tecnológicos. Para treinar de maneira eficaz, os gestores precisam delegar o treinamento de produto para os integrantes da equipe. A cada semana, um vendedor deve ser o responsável para ensinar para a equipe tudo que o novo modelo de tablet (por exemplo) pode fazer. Esse tipo de troca de informações cria uma dinâmica muito produtiva. Mas é necessário ter uma cobrança firme para que o “treinador da semana” estude sobre o produto que vai falar.

Como a criatividade pode ser aliada dos vendedores que têm produtos tecnológicos em seu mix?

Eu conheço um vendedor que se chama Vinicius. Ele adora k-pop – um estilo musical que se parece com o Pop, só que é da Coreia. E os clipes de k-pop são sempre muito coloridos. O visual das cantoras e dos grupos coreanos são sempre muito chamativos. O Vinicius leva muitos clipes das músicas que gosta para a loja. E o dia todo, em alguns televisores da loja, são exibidos clipes de k-pop. Quem conhece o estilo musical sempre fica curioso para saber qual vendedor gosta das músicas. E até quem não conhece k-pop muitas vezes fica hipnotizado pelo colorido dos clipes. Nesta loja, advinha quem é o campeão de vendas de TVs? É claro que é o Vinicius! Ele tem assunto para puxar conversa com cada pessoa que para em frente a uma televisão.

A dica é: utilize vídeos de um hobby ou estilo musical que você gosta para potencializar suas vendas de produtos tecnológicos. Não importa se você gosta de rap, metal, ópera ou k-pop, se tem um gosto musical diferente, use isso para chamar atenção de seus clientes e vender mais. Essa dica também vale, aliás, para vídeos de skate, surfe, outros esportes, pescaria, etc. Se você gosta muito dos vídeos que vão passar nos televisores, terá mais chances de iniciar a conversa com outras pessoas que têm os mesmos gostos que você.

Quais são suas dicas para os vendedores que querem ser mais criativos no seu dia a dia em vendas?

Quem usa a criatividade está muito à frente de quem só faz o básico. Quem utiliza abordagens diferentes conquista facilmente o cliente. É necessário desenvolver o espírito criativo. Sendo curioso, pesquisando sobre o produto, assistindo filmes diferentes no cinema (ou em casa), lendo revistas e blogs sobre tecnologia; mas também revistas e blogs sobre assuntos que não sejam tão tecnológicos assim. Criatividade se desenvolve com repertório. E quanto mais repertório (livros, filmes, experiências) tivermos, mais chances temos de ser criativos. Só não é criativo quem insiste em fazer as coisas sempre do mesmo jeito.

O que você recomenda em termos de pós-venda para os profissionais que vendem produtos tecnológicos?

Pós-venda é importante não só para produtos de tecnologia. O pós-venda é o início de uma nova venda. E se o pós-venda for aliado à criatividade, aí é certeza de fidelização de clientes. Se uma cliente diz que está comprando um celular para dar de presente para filha, por exemplo, é papel do vendedor, uma semana depois, mandar uma mensagem perguntando se a menina gostou do aparelho.

Se uma vendedora vendeu um equipamento de som para uma moça que iria dar uma festa, é papel dessa vendedora mandar uma mensagem no dia seguinte da festa perguntando se deu tudo certo. Nenhum cliente espera esse tipo de ação de pós-venda, mas os vendedores que querem ter clientes para sempre estão sempre atentos aos pequenos detalhes!

Leandro Branquinho - Palestrante

 

Leandro Branquinho é palestrante de vendas e liderança de vendas, tem a tatuagem “Eu Amo Vender” no braço e é podcaster no www.radiovendas.com.br. Visite: www.leandrobranquinho.com.br

 

 

 

Imagem de capa: Freepik

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