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Tudo parece estar indo bem no atendimento até que, de repente, o seu cliente “trava” a negociação por conta do preço. Essa é uma situação bem comum em vendas, não é mesmo? Mas você sabe por que isso acontece? Sabe como agir em situações em que o cliente diz que “está muito caro”, “que não pode pagar”, etc.? A gente sabe. Hoje, reunimos três dicas fundamentais para ajudá-lo a combater objeções ao preço. Acompanhe.
Se responder diretamente à objeção do cliente ao preço você corre o risco de parecer rude ou violento, e isso só vai piorar a situação. Então, não discorde ou lance de cara argumentos para defender o seu preço. Em primeiro lugar, ouça a opinião do cliente.
Na sequência, mostre-se compreensivo à visão do cliente. Diga que entende que ele busca o melhor custo-benefício e passe a fazer perguntas para descobrir a origem da objeção, como “está caro comparado ao quê?” e “se não fosse o preço, você fecharia comigo?”.
A percepção de caro ou barato que o cliente vai ter de seu produto depende do entendimento sobre os reais benefícios que ele terá com aquela compra. Com isso em mente e tendo conhecido os motivos que o fazem achar seu produto caro explique tudo que está sendo levado em conta no preço, o que faz com que ele tenha esse valor.
Mostre que o produto custa “X” porque atende as necessidades e resolve os problemas dele. Se ele disser, por exemplo, que existem opções mais baratas na concorrências, aponte as vantagens que farão valer a pena o investimento mais alto no seu produto.
Como sempre, entender o cliente é a melhor saída. Saiba o que há por trás do “está muito caro” e entenda como reverter essa situação.
Boas vendas!
