A crise econômica pode ter deixado você com uma baixa expectativa para o Dia das Mães. Mas saiba que mesmo neste cenário de incertezas, com criatividade, foco e muito trabalho, é possível, sim, superar as dificuldades e vender com eficiência e qualidade.

É o que garante Claudio Diogo, palestrante e especialista em Vendas, Marketing e Consumo. “Eu sei que é duro ouvir isso, mas o varejo ficou mole. Durante muitos anos, o cliente comprava da loja. Mas sabe o que está acontecendo? O cliente está parando de comprar! E quando os clientes param de comprar, o que temos que fazer? Vender para eles, é claro”, opina.

Quer vender mais neste Dia das Mães – e no ano inteiro? Siga as dicas de Claudio Diogo que apresentamos a seguir. Com a ajuda delas, você vai entender melhor seu público e ajudá-lo verdadeiramente em todas as ocasiões, fazendo com que os clientes comprem hoje e, o melhor, voltem sempre!

Vamos lá?

Saiba quem é o seu público no Dia das Mães

É nítido que as campanhas de marketing do Dia das Mães são voltadas especificamente para elas. Mas há um grande erro nisso. Você sabe qual é? É que o verdadeiro público das lojas nesta data não são especificamente as mães, mas, sim, as pessoas que irão presenteá-las: filhos, maridos, genros, noras, netos e assim por diante. “Não adianta focar todo o seu negócio na mãe. É preciso focar toda sua criatividade no cliente que vai pagar pelo presente”, comenta Claudio.

Entenda o perfil do cliente atual

Claudio indica também que para vender bem nessa data (e em outras) é fundamental compreender o perfil do cliente atual. Ele explica que depois de muito tempo focando nos consumidores classe C, estamos na era dos consumidores classe D. O especialista ressalta que esse novo cliente é mais informado e mais criterioso em suas compras – já não compra mais por impulso.

Nesse sentido, ele destaca que as lojas precisam atender esse perfil de cliente maneira objetiva e com muita qualidade nas informações. “O consumidor da classe D quer comprar o melhor produto pelo melhor preço. Olhe bem o que eu falei: é o melhor preço, não é o menor. Por isso, você deve oferecer a ele um produto que valha a pena, você deve justificar esse presente. E justificar como? Com a utilidade do produto, com uma boa embalagem, com diferenciais”, salienta o especialista.

Detalhes fazem toda a diferença

Como destaca Claudio, pequenos detalhes são muito importantes para atender esse novo consumidor nessa nova realidade do mercado. Questões simples como uma embalagem bonita, por exemplo, podem fazer toda a diferença para que o cliente escolha comprar com você. Porém, muitos lojistas ainda negligenciam a importância desses pequenos detalhes…

“Muitas vezes os empresários querem cortar custos e deixam de oferecer uma embalagem bonita para economizar. Não faça isso! Um laço bonito, uma embalagem bacana, uma sacola de qualidade são coisas que fazem parte da experiência de compra e do presente em si. E isso faz com que o seu produto tenha mais valor”, aponta Claudio, indicando ainda que o lojista pode, nesse sentido, desenvolver kits para vender produtos adicionais, criando um presente especial e dando mais valor à venda.

As mães mudaram

“Esqueça essa mãe que adorava panela de pressão. As mães não querem mais panela de pressão, não querem mais chinelinho da vovó. Hoje, as mães estão modernas. Elas querem coisas modernas que as deixem mais bonitas e mais ágeis”, aponta Claudio Diogo.

O especialista embasa essa afirmação lembrando que, atualmente, grande parte das mães trabalha fora, e elas acabam assumindo diferentes papéis: são mães, esposas, profissionais e também filhas. “Para cada papel dessa nova mulher, dessa nova mãe, você pode oferecer um presente. E isso faz com que você capte esses clientes e se conecte com os consumidores”, analisa.

Indo além do Dia das Mães

“Todas as datas comemorativas são ótimas oportunidades de atrair novos consumidores para sua loja. No caso do Dia das Mães, além de atrair os filhos e maridos para sua loja, se acertar no presente, você acabará ganhando também outras clientes: as mães. E assim funciona também no Dia dos Pais, dos Namorados, etc.”, pontua Claudio. Para conseguir conquistar seus consumidores em datas especiais e fazer com que eles voltem o ano inteiro, ele dá algumas dicas especiais:

• Colete informações sobre seus clientes

“Você sabe quem foram os clientes que compraram com você no ano passado?”, questiona o palestrante. Ele afirma que conhecer informações como nome, data de aniversário, profissão etc. é essencial para que se possa conquistar o cliente e convencê-lo a voltar a comprar em sua loja. Para isso, indica que a loja faça ações para coletar esses dados. “Dê alguma vantagem para aqueles clientes que preencherem uma ficha com suas informações. Faça um sorteio, por exemplo. Ninguém mente nome nem telefone de contato quando vai ganhar algum presente. Para o brinde você pode usar um produto do seu estoque – é um pagamento baratíssimo por um banco de dados que será muito valioso”, explica.

• Esteja em constante contato com o consumidor

Para que seu cliente volte à loja, é crucial que ele não esqueça que ela exista, certo? Nesse sentido, Claudio explica que manter contato constante com o público vai ajudar seus clientes a ficarem com sua marca gravada na mente deles. Assim, quando precisarem comprar algo, irão se lembrar daquela loja que sempre se comunica com eles. “Existe uma coisa muito simples: você pode fazer um cartãozinho (impresso ou digital, para enviar por e-mail ou WhatsApp) e mandar para todos os seus clientes. Todos! Essa ação vai enviar uma mensagem muito simples: ‘Oi, estou aqui'”, sugere. Ele detalha ainda que você precisa ter um motivo para enviar a mensagem e, por isso, deve criar, pelo menos, uma promoção por mês, para que possa entrar em contato mensalmente com seus consumidores.

• Use os dados do seu público para criar ações direcionadas

Se você seguir a dica número um, terá informações valiosas sobre seus clientes, que poderá usar para desenvolver ações personalizadas de acordo com o perfil e preferência de seu público. Se, por exemplo, você verificar que vários de seus clientes são fotógrafos, pode criar uma promoção de câmeras especialmente para eles.

Claudio aconselha ainda a aproveitar todas as chances. “Digamos que estejamos próximos ao Dia do Médico e você perceba que vários desses profissionais compram em sua loja. Você pode, então, realizar a semana do médico, com condições especiais somente para eles”, recomenda.

O especialista garante que ser criativo é importante para chamar a atenção do público nesses momentos. “No Dia das Crianças, faça promoções voltadas aos pais, com produtos focados nos pequenos. Mas uma semana depois, faça promoções com produtos voltado aos pais, para que eles possam descansar depois dessa data festiva. É muito importante ter criatividade para trazer pessoas para a loja. O varejo não pode mais ficar parado”, indica.

• Treine seus vendedores semanalmente

Para conquistar seus clientes e fazê-los voltar à sua loja, atendimento excepcional é crucial. Para isso, vendedores bem preparados fazem toda a diferença. Claudio destaca que é importante uma vez por semana fazer um mini-treinamento de 10 minutos com o time. Se você está aí agora pensando que não pode fazer isso, pois seria um gasto a mais em seu orçamento, o especialista revela que é possível treinar sua equipe mesmo em momentos de crise, sem precisar de grandes investimentos para isso.

Uma ideia proposta por ele é que você use o conhecimento dos próprios vendedores para treinar a equipe. Exemplo: em uma semana, um vendedor fala sobre como ele neutralizou uma objeção de forma inovadora. Na outra, outro vendedor explica como atendeu o cliente de forma criativa. Na terceira semana, outro profissional ensina como mostrou o produto de uma maneira diferente e que deu certo. E assim por diante. “Quando você dá essa possibilidade de os vendedores exercitarem isso de falar e ensinar, eles gostam muito. Os vendedores adoram falar, eles gostam de ajudar pessoas. E quanto mais a gente ajuda a nossa equipe, mais a gente se integra, mais a gente tem a equipe alegre e unida”, conclui.

Gostou das dicas e conselhos do Claudio Diogo? Então, assista ao vídeo com a entrevista completa e confira muito mais lições e orientações sobre como vender mais e melhor e fidelizar clientes em datas comemorativas: http://bit.ly/video-dia-das-maes

Boas vendas!

Imagens: Freepik e Iconfinder