Você já se perguntou o que leva um cliente a decidir comprar determinado produto? Muita gente já! E para responder essa pergunta e entender de que maneira o cérebro atua no ato da compra surgiu o conceito de Neuromarketing – que une a Neurociência (estudo do cérebro) e o Marketing.

Uma das principais descobertas dessa área é a de que as decisões de compra são tomadas em nível subconsciente. Ou seja, o processo é muito mais irracional do que imaginamos. Assim, na hora da venda, é preciso impactar o inconsciente do consumidor, ativando suas memórias, emoções e experiências positivas.

Para entender como isso funciona na prática, basta pensar nas vendas do Dia das Mães, por exemplo, em que um dos mais nobres sentimentos está em jogo. Nessa época, o cliente não compra apenas um produto, seu objetivo é adquirir algo que traduza o amor que sente por sua mãe.

Sabendo disso, Rudson Borges, especialista em Programação Neurolinguística, explica que ativar as emoções na hora da venda é essencial para conquistar os clientes – no período que antecede o segundo domingo de maio e sempre. “Apenas 5% das vendas são racionais. Logo, é possível personalizar o atendimento e a ofertas de produtos. Faz-se necessário, ainda, fazer perguntas excelentes para descobrir os reais desejos e necessidades do cliente e, assim, vender benefícios emocionais – sensações e sentimentos -, e não apenas produtos. Como uma venda é muito mais emocional do que lógica, gerar impulsos é de extrema importância”, aponta Borges.

PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA –  TÉCNICAS PARA LER E PROVOCAR EMOÇÕES

A Programação Neurolinguística, ou apenas PNL, é um conceito relacionado ao Neuromarketing que estuda a forma como o ser humano interpreta o mundo e absorve informações e a maneira como usa a linguagem (falada, escrita e corporal) para comunicar seus pensamentos. A PNL busca compreender o funcionamento do cérebro de uma pessoa e conduzi-la a dar novos significados a alguns conceitos por meio de diversas técnicas.

No varejo, essas técnicas de PNL (que envolvem os modos de falar e agir do vendedor) podem mudar a percepção de um cliente sobre determinado produto, despertando nele o desejo de compra. Ou seja, se bem utilizada, a PNL pode ajudar a vender mais.

Borges ressalta que, em vendas, apenas 7% do poder de persuasão do vendedor está relacionado às palavras. “No entanto, 38% da magia está no tom da voz e na linguagem não-verbal, em que podemos destacar expressão facial, postura corporal e até vestimenta. Logo, entendemos que um vendedor deve ter coerência, exalar sucesso em todos os aspectos e ter confiança em si e em tudo que vende”, comenta. “Unindo a PNL e o Neuromarketing é possível persuadir o cliente e despertar emoções na hora da compra. Seja por meio do uso das palavras certas ou por ações que passam confiança”, complementa.

DICAS PARA USAR O NEUROMARKETING E A PNL NO DIA DAS MÃES

“O vendedor ‘clássico’ era aquele que devorava o manual ou o prospecto e sabia tudo sobre o produto, exaltando, durante o atendimento, suas características e funcionalidades. Ou seja, ele vendia produtos. Hoje, entende-se que as pessoas compram os benefícios, especialmente o que eles geram: emoções, sensações e sentimentos. E é isso que o vendedor precisa oferecer”, salienta o especialista.

Falando especificamente do Dia das Mães, Borges destaca que quando o foco é vender mais nesta data é fundamental despertar sentimentos como comodidade, agilidade, satisfação, facilidade, bem-estar, tranquilidade – todos associados à figura da mãe. As dicas abaixo podem ser úteis para isso:

Sensação de aconchego

Fazer o cliente sentir-se bem na sua loja é o primeiro passo para despertar nele sentimentos positivos nos clientes. Assim, é importante que o ambiente esteja limpo, confortável e aconchegante. “Uma simples música agradável pode ajudar a aumentar o tícket médio, pois contribui para aumentar a sensação de conforto e, consequentemente, desperta no cliente a vontade de passar mais tempo dentro da loja”, exemplifica Borges. O objetivo é fazer o consumidor sentir como se estivesse em casa.

Sensação de confiança

Além disso, lembre que a comunicação não acontece só verbalmente – o modo como as pessoas se vestem e se comportam também diz muito sobre elas. Por isso, é fundamental que todos os vendedores estejam bem vestidos, limpos e com uma postura otimista. O cliente se sentirá mais seguro em comprar com alguém que passe confiança e que tenha uma imagem positiva. Isso, por sua vez, fará ele se sentir bem, contribuindo para o processo de compra.

Sensação de tranquilidade

O cliente está comprando um presente muito especial, para uma das pessoas mais importantes de sua vida. A última coisa que ele precisa nesse momento é ter a sensação de dúvida. Por exemplo: será que esse produto é bom mesmo? Será que ele vai funcionar? Para garantir que ele fique tranquilo escolhendo comprar na sua loja, ajuda muito ter recomendações de outros clientes confirmando a eficácia de determinado produto e também do seu atendimento. Saber que o que ele quer dar para a mãe é comprovadamente aprovado pelo público o deixará mais tranquilo e, consequentemente, mais propenso a comprar. Além disso, ter certeza de que está em boas mãos ao comprar na sua loja também contribui para o aumento da sensação de tranqulidade.

Sensação de amizade

Pergunte como seu cliente se sente em relação ao Dia das Mães e sobre quem ele irá presentear nesse dia. Mostre interesse genuíno pelas necessidades que ele apresenta, coloque-se no lugar dele e faça perguntas para conhecê-lo melhor. Essas informações irão ajudar você a entender de forma mais profunda o cliente e quem ele irá presentear. Além disso, vai ajudá-lo a criar uma conexão forte com ele, mostrando que sua loja realmente se importa em efetivamente ajudá-lo, como um verdadeiro amigo.

PALAVRAS MÁGICAS PARA ATIVAR O LADO EMOCIONAL DE SEUS CLIENTES

Com tudo isso em mente, saber escolher corretamente as palavras a serem utilizadas pode fazer diferença entre o fechamento ou não de uma venda. Para ajudá-lo a acionar os sentimentos certos em seus clientes, listamos a seguir algumas palavras que exercem forte efeito emocional nos consumidores. Inclua-as em seu discurso nas vendas do Dia das Mães e conecte-se mais profundamente com seu público.

1. Você – Além do pronome de tratamento em si, o NOME do cliente também é uma palavra poderosa. Descubra como seu cliente se chama no começo do atendimento, memorize essa informação e a utilize a seu favor!
2. Novo/novidade
3. Descobrir/descoberta
4. Resultados
5. Comprovado
6. Economizar
7. Saúde/saudável
8. Segurança/seguro
9. Garantia/garantido
10. Amor

E para deixar sua fala mais voltada à emoção, confira a seguir algumas formas de dar às expressões racionais um sentido mais emocional:

• Ao invés de “adicionalmente” = use “tem mais”; “e ainda há mais”
• Ao invés de “ansioso”; “angustiado” = use “preocupado”
• Ao invés de “difícil” = use “duro”; “forte”
• Ao invés de “imediatamente” = use “agora mesmo”
• Ao invés de “possivelmente” = use “quem sabe”; “talvez”
• Ao invés de “superior” = use “melhor”
• Ao invés de “concluir” = use “terminar”

10 EMOÇÕES PARA ATIVAR NA HORA DA COMPRA

Veja agora dez emoções que têm forte influência na decisão de compra do consumidor e alguns exemplos de frases que podem aflorá-las em seu cliente:

1. Medo = “Não vai perder essa oportunidade, hein?”
2. Culpa = “Essa compra pode fazer diferença na vida da sua família.”
3. Confiança = “Não há nenhuma condição escondida nessa promoção.”
4. Valorização = “Você não vai encontrar nenhuma condição melhor em outro lugar.”
5. Pertencimento = “Vários clientes já compraram e estão aproveitando os benefícios desse produto.”
6. Competição = “Imagine o quanto seu vizinho vai ficar com inveja…”
7. Gratificação instantânea = “Se você comprar hoje, ganha um brinde exclusivo.”
8. Liderança = “Você será o primeiro em seu grupo de amigos a ter esse produto.”
9. Tendência = “Você terá o mesmo produto que diversas celebridades têm.”
10. Tempo = “Esse produto vai fazer você economizar muito tempo.”

Conheça as mães de seus clientes

Quer despertar bons sentimentos em seus clientes e conquistar a confiança deles? Então, saiba que é preciso não apenas conhecê-lo a fundo, mas também avaliar o verdadeiro público dessa data especial: as mães. Fazer perguntas para entender o perfil das mães de seus clientes vai ajudar a criar uma conexão forte e a indicar o presente ideal, aumentando a satisfação do consumidor com sua loja. Ao contrário do que a sabedoria popular dita, mãe não é tudo igual. Veja alguns exemplos de mães e quais produtos podem estar relacionados a elas:

• A mãe cozinheira – para as mães que adoram cozinhar, portáteis como batedeira, liquidificador, processador sempre são ótimas escolhas.
• A mãe conectada – para aquelas que adoram bater um selfie com amigas e curtir os filhos no Facebook, smartphones podem ser uma excelente ideia de presente.
• A mãe de cinema – se a mãe do seu cliente adora assistir a novelas, filmes e programas de TV, ele vai gostar de saber que sua loja tem várias opções de produtos de áudio e vídeo.
• A mãe tecnológica – mães que vivem conectadas, seja por lazer ou trabalho, vão adorar receber um notebook ou tablet de presente.

Esses são apenas alguns exemplos de estilos de mães. Para saber como entender melhor esse público, leia este artigo: http://bit.ly/clientes-dia-das-Maes

Utilizar essas informações a seu favor vai ajudá-lo a vender mais neste Dia das Mães. Pode apostar!

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