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Tempo de leitura: 8min
Segundo o estrategista de clientes Esteban Kolsky, a aquisição de clientes custa entre 6 e 7 vezes mais do que a retenção, conforme publicado pelo Huffpost. E se você investisse em estratégias para reter o público que já alcança através da sua equipe?
Para isso, é necessário investir em treinamentos de vendas com objetivo de capacitar os profissionais para melhorar a performance deles e, assim, gerar melhores resultados.
Confira neste artigo! 5 dicas para treinar sua equipe na conversão de vendas.
Treinar sua equipe na conversão de vendas é uma estratégia para aumentar os resultados e, ao mesmo tempo, ter o controle das mesmas de forma inteligente. Afinal, você estará otimizando os recursos da sua empresa para aumentar o faturamento do seu negócio. Logo, é um baixo investimento perto do retorno que poderá alcançar.
Esse é o primeiro tópico a ser abordado com sua equipe num treinamento de vendas que tenha como foco a conversão de clientes.
Antes de criar estratégias para aumentar a conversão de vendas, sua equipe precisa saber calcular o índice de conversão. Só assim vocês poderão definir uma meta realista para ser alcançada.
O cálculo é muito simples: é o número de vendas comparado ao número de clientes que entram na sua loja.
Ou seja, para saber qual é a sua taxa de conversão basta: multiplicar o número de clientes que compraram por 100 e dividir pelo número de clientes de entraram na loja.
Digamos que, em um dia, sua loja recebeu 250 clientes e, desses, 25 compraram.
A conta, então, fica assim:
25 x 100 ÷ 250 = 10
Ou seja, taxa de conversão nesse dia foi de 10%.
Logo, esse valor indica que, por alguma razão, 90% do público que você conseguiu atrair para a sua empresa foi perdido na hora de fechar a venda.
Leia também!
Taxa de conversão: o que é e por que você deveria cuidar desse indicador
Como aumentar a taxa de conversão da sua loja.
Para realizar a conversão é preciso desenvolver um processo que vai exigir da sua gestão habilidade e técnicas diversas de persuasão do cliente. Além da divulgação da marca e captação de leads. Tudo precisa ser bem desenhado e posto em prática para gerar novas oportunidades de venda.
A conversão de vendas é um processo que envolve o fator humano. É o desafio de gerenciar expectativas, necessidades e sonhos dos possíveis consumidores em todos as etapas do Funil de Vendas,resultando na conversão dos mesmos.
Neste artigo, trataremos de apenas 5 tópicos dentro deste processo.
Para um estudo mais a fundo, leia os artigos relacionados abaixo de cada tópico.
Com um funil de vendas eficiente, você e sua equipe podem preparar melhor o consumidor ao longo das etapas de vendas para finalizar a compra.
Para entender como o funil de vendas funciona, imagine um funil dividido em várias partes, cada parte representando uma fase da venda.
Leia também: Funil de Vendas: saiba o que é essa ferramenta e como utilizá-la em seu negócioAmigo que é amigo nos conhece muito bem e sabe exatamente do que gostamos e do que não gostamos.
A necessidade de cada pessoa é diferente. Por isso, não é possível atender todos os os clientes da mesma forma.
Quando um cliente entra na loja, o vendedor precisa ouvir muito bem todas as suas necessidades e perceber qual é o seu perfil. Só assim poderá oferecer a melhor solução para ele.
Durante o treinamento, peça para sua equipe descrever qual é o perfil do público que geralmente entra e compra na loja. Características, sexo, idade, profissão, o que gosta de fazer, estado civil.
Crie uma persona para seu negócio. Dessa forma, será mais fácil definir os tipos de abordagem, atendimento e criar estratégias para atrair novos clientes com o mesmo perfil.
Leia também: O que são e como criar as personas de sua loja.
Ajude o cliente nas diferentes etapas da jornada de compra!
Para fortalecer a conexão com seu público, sua loja precisa desenvolver ações e serviços para apoiar os clientes nas diferentes etapas da jornada de compra.
Treine sua equipe para ajudar o cliente a encontrar o que ele precisa, desde quando ele está pesquisando até quando necessita de ajuda para usar o produto que comprou em sua loja! Ou seja, ofereça informações sobre o produto, compare com outros modelos, dê dicas sobre como utilizar, aproveite para tirar dúvidas etc.
Leia também: Entenda a jornada do cliente, conecte-se com seu público e venda mais
Atenda cada cliente como se ele fosse único!
Uma das regras de ouro do bom relacionamento com clientes é ouvi-los com muita atenção e tratar cada um deles como se fosse único.
Ao investir na personalização, você garante que os consumidores sintam que sua loja entende bem as preferências e necessidades específicas deles.
Depois de criar a persona para loja e identificar a jornada do cliente com sua equipe, ficará muito mais fácil para o vendedor personalizar o atendimento.
Leia também: O que significa oferecer um “atendimento personalizado” e como fazer isso?
Conhecer muito bem os produtos e serviços da loja é essencial para qualquer time de vendas. Saber todos os benefícios, qualidades e até pontos fracos do produto é o básico para um bom time de vendas. Afinal, com o acesso à informação e com a tecnologia, o cliente chega na loja muitas vezes sabendo tudo isso. 
Agregar valor ao produto significa não apenas vendê-lo, como também oferecer inovação, valores, diferenciação, qualidade, satisfação e, principalmente, uma experiência positiva ao cliente, que é o que vai fazer com que ele torne-se verdadeiramente fã da sua marca.
Nada converte mais do que um vendedor que fala com propriedade sobre o que ele está vendendo, e que sabe que, aquilo que ele está oferecendo é realmente útil.
Leia também: Como agregar valor ao produto através do atendimento.
Para quem trabalha na área de vendas, especialmente no varejo, a objeção ao preço é algo comum no dia a dia. Frases como “Está muito caro”; “Não tenho dinheiro”; “O valor está acima do meu orçamento”, entre outras, são ditas pelos clientes em diversas situações.
Os motivos para que isso aconteça são muitos, como já explicamos neste artigo, mas saber identificar a origem da objeção ao preço e entender como agir nessas situações pode fazer o vendedor transformar o não em sim e conseguir fechar a venda.
Leia também: Como lidar com as principais objeções dos clientes no varejo.
14 formas rápidas de combater a objeção ao preço
Um ponto importante que você deve ter em mente antes de iniciar um programa de treinamento de vendas é que o grau de atenção dos participantes começa a cair gradativamente após 45 minutos de uma mesma atividade. Evite treinamentos com mais de 1 hora de duração.
Dica: Separe o treinamento em diversos tópicos e apresente um de cada vez. Assim você foca cada treinamento em determinado assunto, o que facilita a absorção do conteúdo, sem deixar massante.
Numa equipe de vendas você encontra diversas personalidades e habilidades entre os vendedores. Explore o melhor de cada vendedor, criando estratégias para que o conjunto de habilidades da equipe seja utilizado da melhor forma no atendimentos e nas vendas.
Apesar de encontrarmos comportamentos parecidos entre as pessoas, cada um tem uma vivência.Peça para que os vendedores contem suas experiências e como elas influenciaram nos bons e maus resultados. Através dela vocês poderão desenvolver estratégias para conversão de vendas.
Por exemplo, peça para um vendedor citar quais ações foram essenciais no fechamento de uma grande venda, ou quais aspectos negativos influenciaram para que determinado contrato não fosse fechado. Não é como um treinamento formal, mas essa troca de experiências pode conduzir à elaboração de boas práticas.
Ações de capacitação podem, sim, trazer resultados excelentes para o seu negócio.
No entanto, elas precisam ser desenvolvidas da maneira correta!
Conte sempre com o Gazin Atacado para desenvolver estratégias para a rentabilidade e sucesso do seu negócio!
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Leia também: 4 estratégias para que a equipe pratique o que aprendeu no treinamento
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