Uma das principais frustrações dos gestores é desenvolver ações de capacitação para seus funcionários e não obter o resultado esperado. Isso também acontece em sua loja? Para ajudá-lo a resolver essa questão, apresentamos neste artigo dicas práticas sobre como potencializar os treinamentos de vendas no varejo.

Aprenda estratégias que tornarão a capacitação dos seus vendedores mais eficaz e entenda como medir os resultados dos treinamentos.

→ E se você acha que investir em treinamento é caro ou que não vale a pena, ao final deste artigo temos uma mensagem importante para você.

Boa leitura!

6 dicas para potencializar os treinamentos de vendas 

Treinamentos de vendas têm o objetivo de capacitar os profissionais para melhorar a performance deles e, assim, gerar melhores resultados.

O problema é que isso nem sempre acontece…

Como consequência, muitos gestores acabam perdendo a fé na eficiência do treinamento.

• Aliás, de acordo com o estudo O Panorama do Treinamento Corporativo no Brasil, o comércio é um dos setores que menos investe no treinamento dos colaboradores.

Não deixe que isso aconteça em sua loja!

Ações de capacitação podem, sim, trazer resultados excelentes para o seu negócio e fazer sua marca se destacar no mercado por conta da excelência no atendimento. No entanto, elas precisam ser desenvolvidas da maneira correta!

As dicas a seguir o ajudarão a potencializar os treinamentos de vendas em sua loja. Acompanhe!

1 – Divida os treinamentos por módulos

Quando o profissional tem acesso a um volume muito grande de informações, de uma vez só, é bem provável que ele esqueça parte do conteúdo após o final da capacitação. Ao dividir os treinamentos em módulos, você facilita a absorção do conteúdo pelos vendedores.

Digamos que você queira dar um workshop sobre Atendimento ao cliente. Ao invés de dedicar um dia inteiro para essa atividade, divida a abordagem em partes e dê tempo para que os profissionais assimilem o conteúdo, com exercícios direcionados a cada fase.

Exemplos de divisão:

• Módulo 1 – As expectativas dos clientes no atendimento;
• Módulo 2 – Erros no atendimento comercial;
• Módulo 3 – Boas práticas de atendimento no varejo;
• E assim por diante.

Faça os módulos em dias separados, facilitando a assimilação de cada conteúdo.

Leia também: 5 maneiras de treinar seus vendedores gastando quase nada

2 – Utilize vários métodos de treinamentos

Existem diversos formatos de treinamentos de vendas – curso (online ou presencial); workshop; palestra; dinâmica de grupo. É importante variar os métodos para evitar que a capacitação se torne algo monótono.

Uma dica interessante é fazer um cronograma com os diversos treinamentos que serão oferecidos aos vendedores ao longo do ano. Assim, fica mais fácil se programar para preparar cada um deles com calma.

Por exemplo:

• Agosto – Dinâmica de grupo;
• Setembro – Palestrante convidado;
• Outubro – Reunião para troca de ideias;
• Novembro – Workshop;
• Dezembro – Convenção de vendas.

Variar o tipo de treinamento oferecido pode ajudá-lo, também, a identificar qual modelo de capacitação que funciona melhor com a sua equipe.

Leia também: 3 tipos de treinamento no varejo e como colocá-los em prática

3 – Aposte na plataforma online

A internet é uma grande fonte de conhecimento e pode ser uma ferramenta muito útil para capacitar os vendedores da sua loja. No ambiente online, há diversos conteúdos e cursos gratuitos que podem ser utilizados no treinamento dos profissionais de vendas.

A grande vantagem da plataforma web é que os vendedores podem aprender no ritmo deles e no horário que for melhor para eles. Como o conteúdo está disponível 24h na internet, eles podem acessar a qualquer hora, de qualquer lugar, quantas vezes quiserem.

⇒ A Academia do Varejo, por exemplo, possui diversos cursos gratuitos sobre gestão e treinamentos sobre produtos.

Aprenda mais!

• 10 sites com cursos online gratuitos para varejo
• 7 maneiras de aprender sobre varejo com a Gazin Atacado

4 – Transforme o conhecimento em prática

Um dos principais erros dos treinamentos de vendas, e que faz com que eles não sejam tão efetivos, é a falta de conexão com o dia a dia dos vendedores. De nada adianta passar vários conceitos e teorias, se os profissionais não entenderem como esse conhecimento se aplica na prática.

Uma maneira efetiva de fazer o vendedor aprender de verdade uma técnica ou informação, é explicando com um exemplo do dia a dia dele.

Por exemplo:

• Ao orientá-los sobre como vender os benefícios dos produtos, faça um exercício prático para que os vendedores listem os benefícios de um ou mais produtos que a loja vende. Ou seja, que eles conhecem e trabalham no dia a dia. Esse tipo de atividade ajuda o profissional a entender melhor as técnicas – e não apenas decorar um conceito.

Leia também: 5 erros no treinamento da equipe de vendas

5 – Trabalhe as principais queixas dos clientes

Muitas reclamações dos clientes indicam necessidades específicas de capacitação da sua equipe. Por isso, é importante que elas também sirvam de guia nos treinamentos dos vendedores.

Por exemplo:

• Digamos que seus clientes têm reclamado sobre o tempo de espera na loja. Eles entram no estabelecimento e ninguém vem atendê-los.
• Pode ser que seus vendedores estejam fazendo outro atendimento e, por isso, acabam deixando outros consumidores esperando.
• Isso pode ser solucionado com um treinamento indicando como os vendedores podem lidar com essa situação, com dicas sobre como atender mais de um cliente ao mesmo tempo.

Aprenda mais: Como usar as reclamações de seus clientes para treinar seus vendedores

6 – Sempre meça a eficácia dos treinamentos

Por fim, pode ser que você não esteja percebendo os resultados das ações de capacitação realizadas em sua loja simplesmente porque não está medindo corretamente os resultados. Além de indicar se o treinamento funcionou, essa avaliação pode ajudar a identificar falhas nos processos e, a partir daí, tornar as capacitações futuras mais eficazes.

Nesse sentido, é importante, antes de tudo, definir uma meta específica para o treinamento. Pense qual é o seu intuito com aquela capacitação:

• Gerar mais vendas? Quanto mais, especificamente?
• Melhorar a satisfação dos clientes? Em relação ao quê (espera na loja, qualidade no atendimento etc.)?
• Diminuir as reclamações? Em quantos por cento e sobre qual área ou serviço?

Aprenda mais:

• Como medir os benefícios que treinamentos podem trazer para a sua loja
• Meta ESMART – saiba o que é e como ela pode ajudar sua loja a vender mais

Agora, uma pergunta importante:

Você tem medo de investir em treinamento e, depois, os vendedores irem embora da sua loja?

Sabemos que esse é um receio de muitos gestores.

Para inspirá-lo a investir cada vez mais (tempo e orçamento) no treinamento dos seus profissionais, finalizamos este artigo apresentando uma entrevista em vídeo com Sônia Rossi, gerente de desenvolvimento humano da Gazin.

No bate-papo com a nossa equipe, a especialista, que tem mais de 30 anos de experiência na área de Recursos Humanos, conta que o medo de “perder o investimento” é um dos motivos que fazem os gestores acharem que treinar a equipe é caro. Ou seja, eles têm receio que, depois de receber o treinamento, o profissional vá embora.

Quanto a isso, ela salienta:

“O pior é você não treinar e ele ficar! Porque aí você terá uma pessoa que espanta os clientes na sua equipe.”

Assista e aprenda mais sobre a importância da capacitação no varejo:

• Para ver outros vídeos sobre gestão de pessoas no varejo confira nossa playlist especial sobre este tema na Gazin Atacado TV, nosso canal no YouTube.

Esperamos que essas informações o ajudem a entender a importância do treinamento de vendas no varejo e também o oriente a desenvolver ações de capacitação mais eficazes.

Bons treinamentos e ótimas vendas!