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Não há dúvida de que a crise econômica afetou os resultados no varejo. Mas também é certo que as empresas mais bem preparadas – aquelas que sabem gerar demanda de vendas, não ficam apenas sentadas esperando que os clientes apareçam – foram as que menos sofreram com a queda no poder de compra do consumidor.
Por muito tempo, vivemos dias ensolarados na economia, com o consumo em alta e um cenário que favorecia o crescimento. No entanto, a tempestade causada pela crise afetou muita gente. Alguns ficaram só molhados, muitos foram alagados e, outros, sofreram perdas irreversíveis.
O segredo dos empresários de sucesso é que eles não ficam acomodados com os dias de sol, eles estão sempre preparados para a tempestade!
“Eu sei que é duro ouvir isso, mas o varejo ficou mole. Durante muitos anos, o cliente comprava da loja. Mas sabe o que está acontecendo? O cliente está parando de comprar! E quando os clientes param de comprar, o que temos que fazer? Vender para eles, é claro”, opina Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo e diretor da consultoria Tekoare.
O que Claudio está dizendo é, resumidamente, que os lojistas precisam criar ações para incentivar e convencer o cliente a comprar, ou seja, gerar demanda de vendas – e não apenas gerir a demanda natural (porque em tempos difíceis, essa demanda natural diminui e o seu negócio vai ser prejudicado com isso).
Marcelo Caetano, sócio-diretor da VendaMais, consultor e palestrante de vendas, destaca que muitos profissionais têm dificuldade em gerar demanda por conta da falta de preparação para isso. “Os programas de treinamento geralmente não focam nesse aspecto e, se formos mais a fundo, perceberemos que a nossa educação não estimula a ação”, reflete.
Ele comenta que em seus trabalhos de consultoria, é comum encontrar empresas que têm dificuldade nesse sentido: elas dizem possuir ferramentas e informações, mas não têm uma equipe com atitude para gerar melhores resultados. Segundo o especialista, o principal responsável por mudar esse cenário é o líder.
A seguir, veja algumas dicas para incentivar o time de vendas da loja a gerar demanda de vendas – e não apenas gerir a demanda natural:
Marcelo Caetano explica que o vendedor acomodado vai ter sempre uma desculpa na ponta da língua para justificar os resultados ruins. Uma das justificativas favoritas de quem não gera mais demanda de vendas é o desconto. Mas achar que se der mais desconto a loja poderá vender mais é uma forma de pensar extremamente limitada.
Apesar de o preço ser, sim, um importante fator na decisão do cliente, definitivamente, não é o único. Se os vendedores não prestarem um bom atendimento, pode ter certeza de que nenhum desconto no mundo fará sua loja vender mais.
Quer uma prova? Assista ao vídeo abaixo. Os relatos dos consumidores que abordamos em uma importante rua de comércio em Curitiba mostram claramente a importância do atendimento do vendedor na loja para a decisão final dos clientes. Assista e tire suas conclusões:
Ficou bem nítido nas entrevistas que a forma como o vendedor atende faz toda a diferença para o consumidor decidir comprar ou não na loja, não é mesmo?
Os artigos abaixo vão ajudá-lo a treinar seus vendedores para oferecer um atendimento cada vez mais qualificado. Não deixe de ler!:
Outra questão que ajuda a empresa a gerar demanda de vendas é a forma como as ações de marketing são desenvolvidas. Dessa vez, não é algo diretamente relacionado à equipe de vendas, mas também é o seu papel como líder orientar os profissionais responsáveis por essa área em seu negócio.
Se realizadas da maneira correta, as ações de marketing podem ajudar a atrair mais consumidores e fidelizar clientes. Um dos segredos para o sucesso nessa área está em conhecer profundamente seu público.
Quanto melhor você conhecer seus clientes – as necessidades deles, suas preferências, seus desejos e os problemas que precisa resolver –, mais efetiva será a comunicação com eles e mais resultados em vendas isso trará.
Por isso, o primeiro passo para conseguir gerar demanda de vendas por meio das ações de marketing é conhecer muito bem os possíveis compradores de sua loja. Você pode fazer esse levantamento:
Por meio de pesquisas por telefone ou internet.Nós já publicamos alguns materiais relacionados ao levantamento das informações dos seus clientes aqui no blog. Confira clicando nos links abaixo:
Depois de reunir uma boa quantidade de informações relacionadas ao comportamento e às preferências do seu público, é hora de utilizar esses dados para atrair os consumidores para sua loja – ou seja, para gerar demanda de vendas.
Uma das maneiras mais eficazes de fazer isso é por meio do marketing de conteúdo – que nada mais é do que a criação de conteúdo que esteja alinhado às necessidades dos seus clientes.
Também já abordamos esse tema aqui no Blog do Varejo. Os artigos abaixo trazem dicas fundamentais sobre como vender mais usando o marketing de conteúdo:
Se você conseguir capacitar seus vendedores para oferecerem um atendimento qualificado e realizar ações de Marketing alinhadas ao perfil dos seus consumidores, sua loja vai estar mais preparada para as tempestades do mercado e também vai conseguir aproveitar melhor os dias ensolarados.
As dicas deste artigo podem ajudá-lo a gerar demanda de vendas, mesmo quando o cenário econômico não estiver favorável. Coloque-as em prática e veja seus resultados melhorarem.
Boas vendas!
