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Falamos aqui no blog em um de nossos últimos posts sobre a importância do Planejamento Estratégico Comercial (PEC) para que sua loja cresça de forma consistência e segura rumo a seus objetivos (se ainda não leu, clique aqui e confira).
Depois de explicar tudo o que você tem a ganhar com o desenvolvimento do PEC, deixamos uma pergunta final: como desenvolver um Planejamento Estratégico Comercial da maneira correta e que traga resultados efetivos para sua loja?
É justamente esse questionamento que vamos responder hoje. Confira a seguir os sete passos necessários para construir e colocar em prática um PEC eficiente, que coloque sua loja no caminho do sucesso:
Antes de começar a desenvolver o PEC, analise a situação geral da área comercial de sua loja. Liste todas as ações realizadas e os resultados que elas estão trazendo ou não. Alinhe tudo isso ao cenário atual do mercado. Avalie seus concorrentes e detecte possíveis oportunidades. Dessa maneira, você terá um panorama geral e poderá começar a identificar processos que precisam ser mudados e/ou melhorados.
Depois de coletar o máximo de informações sobre sua loja e o mercado em que atua, identificando necessidades e oportunidades, é hora de estabelecer objetivos, apontar onde você quer chegar. Essa é uma etapa fundamental para o sucesso do PEC, pois são os objetivos que irão determinar as estratégias e ações a serem realizadas.
Agora que você já sabe onde está e aonde quer chegar, precisa pensar em como fará para chegar lá. Nesse momento, você precisa desenvolver estratégias para o alcance de metas. Se você quer, por exemplo, vender 5% a mais, estipule quais serão as estratégias, qual será o caminho que você vai percorrer para que isso aconteça. Exemplo: treinamento da equipe, melhora na comunicação, etc.
Além de apontar o caminho que fará você chegar aos seus objetivos, no PEC você deve definir como você vai trilhar esse caminho. Ainda no exemplo acima, se sua estratégia para vender mais é treinar a equipe, então você precisa definir sobre que aspecto você vai treiná-la (atendimento, fechamento, negociação, etc.), quem vai realizar esse treinamento (um profissional interno ou um consultor terceirizado), em qual data o treinamento irá acontecer, em qual local e assim por diante. Ou seja, detalhe todas as ações necessárias para seu objetivo ser atingido. Assim, fica mais fácil suas metas realmente saírem do papel.
Muitos planejamentos acabam “morrendo” no meio do caminho porque ninguém acompanha o que está sendo feito. Por isso, é importante que depois de definir tudo o que você vai fazer, você estabeleça também alguns indicadores de controle. Exemplo: se você quer vender mais, como vai controlar isso? Pelo faturamento mensal? Pelo número de vendas? De pedidos? É fundamental que isso esteja claro no PEC.
Outra questão fundamental para que o PEC realmente traga resultados é que, já no seu desenvolvimento, sejam estabelecidos os responsáveis pela execução de cada tarefa. Além de indicar quem fará o quê, defina também os prazos para cada uma das metas. Isso ajudará no controle das atividades.
Mesmo que o seu planejamento tenha prazo para daqui a seis meses, um ou dois anos, é importante que, frequentemente, você revise seu PEC para verificar se os prazos estão sendo cumpridos e se as tarefas estão sendo executas. Além disso, essa análise de tempos em tempos é essencial para observar se os resultados que você estabeleceu estão acontecendo ou não. Pode ser que, no meio do caminho, você precise mudar sua estratégia ou até mesmo os seus objetivos. E isso não significa que você planejou errado, simplesmente significa que a situação fez com que fosse preciso rever algumas rotas.
Além desses guias da VendaMais, você pode se aprofundar ainda mais nesse tema no curso de Formação de Líderes, da Academia do Varejo. No módulo “Estratégia”, você terá aulas com Marcelo Caetano, um dos maiores especialistas do Brasil no assunto. O curso da Academia do Varejo é totalmente gratuito para os clientes Gazin Atacado. CLIQUE AQUI e inscreva-se.
Agora é com você! Mãos à obra e bom planejamento estratégico comercial! .
