Vendedores “medianos” se preocupam apenas em convencer o cliente a comprar – sem levar em consideração a necessidade dele. Vendedores especialistas se preocupam em criar uma relação de confiança com o cliente, para que ele entenda que a loja quer realmente oferecer uma solução para o problema ou necessidade que ele enfrenta.

Às vezes, com a pressa em bater metas, muitos profissionais recorrem ao uso da persuasão para fazer o cliente comprar a qualquer custo. Assim, em vez de assumir o papel de um consultor que orienta o cliente para uma decisão, o vendedor acaba se tornando aquela pessoa chata, com quem poucos querem fazer negócios.

Que tipo de vendedor você quer ter na sua equipe? Se seu objetivo é garantir que os profissionais da sua loja sejam vendedores especialistas, precisa seguir as dicas que apresentamos a seguir. Elas foram apresentadas por Ian Altman, especialista em vendas e colunista da revista Inc.com:

5 dicas para ter vendedores especialistas

1 – Busque o “FIT”

A sigla FIT significa Finding Impact Together, que em livre tradução seria “encontrando o impacto juntos”. Quando você tem um bom vendedor, que gosta de resolver problemas, e tem um cliente que deseja ser ajudado, o melhor tipo de venda acontece: é quando o vendedor atua como um consultor.

O problema é que muitos profissionais acham que seu trabalho é convencer os clientes de que eles precisam de qualquer coisa que a loja esteja vendendo. E não é bem assim. Essa é uma estratégia ruim, que faz com que o vendedor pareça insensível e pegajoso.

A dica é pensar:

• O cliente tem um problema que você é bom em solucionar?
• Sua loja oferece produtos ou serviços que podem realmente ajudar este cliente?
• O que dizer quando a loja não estiver apta para atender um cliente?

Com as respostas a essas perguntas definidas, os vendedores especialistas conseguem desenvolver um bom relacionamento com o cliente, mesmo que não fechem uma venda naquele momento.

Dica: Clique aqui e saiba quais são os erros e as atitudes que impedem que seus vendedores sejam percebidos como especialistas.

2 – Entenda o cliente

Alguns vendedores focam tanto em apresentar uma solução que acabam se esquecendo da real necessidade do cliente. Um especialista entende que se ele é mais apaixonado por resolver o problema do que o cliente, a venda não vai a lugar nenhum.

A ideia não é forçar alguém a comprar seus produtos. Isso é o que os vendedores comuns fazem. Em contrapartida, os vendedores especialistas ajudam os clientes a tomarem a melhor decisão.

Dica: Clique aqui e conheça as três leis do sucesso em vendas. Elas vão ajudar seus vendedores a se tornarem verdadeiros especialistas.

3 – Pergunte

Para entender o cliente, o melhor caminho é fazer mais perguntas do que dar respostas. E essas perguntas precisam ser certeiras. Afinal, essas perguntas darão o direcionamento das necessidades do cliente e como você pode contribuir com isso.

O ideal é se antecipar e, ao fazer um questionamento, já ter em mente o tipo de resposta que o cliente pode dar. Assim, você conduzirá o processo como um especialista.

Dica: Clique aqui e conheça as quatro perguntas fundamentais para fazer a todos os clientes.

4 – Escute

É muito comum vendedores seguirem um roteiro em que eles fazem perguntas e, independentemente da resposta, continuarem o script sem mudar uma vírgula. Mas esse não é o melhor caminho.

Há um ditado no mundo das vendas que diz: “quando você está falando, você está comprando. Quando você está ouvindo, você está vendendo.”

Os vendedores especialistas são mestres na escuta ativa. Ao se manter em silêncio, ouvindo o consumidor, o vendedor mostra um interesse genuíno em entender o que o cliente está dizendo e o que o motiva a comprar.  

Dica: Clique aqui e aprenda mais sobre a importância de ouvir o outro no processo de negociação.

5 – Prática e ensaio

Já parou para pensar sobre quanto tempo uma orquestra sinfônica passa se preparando antes de uma grande apresentação? Os vendedores especialistas fazem o mesmo! Eles se preparam e ensaiam antes de atender os clientes.

Para isso, participam de palestras, treinamentos e workshops, leem livros, veem vídeos e buscam levantar as principais objeções e descobrir como lidar com elas. Esse trabalho pré-venda faz toda a diferença!

Dica: Clique aqui e conheça os três tipos mais comuns de treinamento no varejo e aprenda a colocá-los em prática.

Seguindo essas dicas, os profissionais da sua loja se tornarão vendedores especialistas. Com isso, a satisfação dos seus clientes deve crescer, e o mesmo vai acontecer com o seu faturamento e a retenção e a atração de clientes.

É o que você quer, não? Portanto, compartilhe esse artigo com sua equipe e, juntos, debatam as dicas reunidas aqui. Você vai ver como essa atividade vai melhorar o desempenho dos profissionais que fazem suas vendas acontecerem!

Mãos à obra!

Sucesso e boas vendas!

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