Todas as pessoas precisam saber negociar para conseguir algo em algum ponto de sua vida. Na vida pessoal, estamos negociando o tempo todo com nossos filhos, esposa/marido, pais… Já no lado profissional, um funcionário precisa negociar o salário, um vendedor precisa negociar com o cliente, um gestor precisa negociar com fornecedores e assim por diante.

Enfim, seja para decidir qual filme assistir, conseguir uma promoção, saber quanto de desconto você dará a um consumidor, ter habilidades de negociação é fundamental.

Para lhe ajudar a desenvolver essa importante competência, apresentamos a seguir três questões psicológicas a serem trabalhadas nessas situações e que podem contribuir para o sucesso de sua negociação. São elas: 

1. Enxergue a negociação como um “ganha-ganha”

Grande parte das pessoas enxerga a negociação como um “ganha-perde”, ao invés de um “ganha-ganha”. Esse ponto de vista é um problema porque, quando você encara uma situação ganha-perde, você está ciente de que tem 50% de chances de sair perdendo. Por outro lado, ao olhar a negociação como um ganha/ganha, você sabe que, independente do que aconteça, você irá sair ganhando – e, melhor, o outro lado também!

FUNCIONA ASSIM:

É como se você colocasse seu cérebro para trabalhar já dentro de um cenário de vitória. Essa mentalidade é parte do que a psicologia chama de “efeito de enquadramento”. Esse conceito defende que uma pessoa responde a uma determinada escolha com base em como ela a está encarando – como um ganho ou uma perda.

Ou seja, você cria o seu próprio enquadramento interno em uma negociação. Portanto, ao invés de se preparar para a possibilidade de uma perda, veja essa situação como uma oportunidade de os dois lados saírem ganhando, e isso irá aumentar suas chances de conseguir o que você quer. 

2. Seja o primeiro a dizer um número 

Entre as partes envolvidas, você precisa ser o primeiro a levantar algum número dentro da negociação. Dessa forma, você terá o poder de moldar a conversa e guiar o fechamento para o seu objetivo. Isso está baseado no conceito psicológico chamado “ancoragem”.

FUNCIONA ASSIM:

Imagine que alguém lhe pergunte: “Será que a média de preço das batedeiras é cerca de R$ 1.000,00?”. Você rebate que isso é muito alto, então, ele pergunta: “Qual é a média?”. Em outra situação, alguém poderia perguntar “Será que o preço médio de uma batedeira é mais ou menos de uns R$200,00?”. A primeira pergunta leva a conversa em favor de preços elevados. Por outro lado, a segunda pergunta iria introduzir um processo de pensamento para batedeiras de baixo custo. 

Se você deseja que o resultado da negociação seja um preço baixo, então comece indicando um preço absurdamente baixo. Se você quer que o resultado da negociação seja um preço mais elevado, indique um preço muito alto. Você sabe que o seu número inicial será rapidamente desconsiderado. Tudo bem! Não é o seu primeiro número que fechará a negociação, mas ele vai ajudar a levá-la para onde você quer.

3. Use a segurança como troca na negociação 

Imagine que você esteja contratando um vendedor e ele peça um salário muito acima do que você pode pagar no momento. Ao invés de entrar em uma guerra de números, você poderia falar: “O que posso lhe oferecer no momento é garantia. Você pode estar certo de seu emprego aqui por um período mínimo de seis meses. Sua posição é absolutamente segura”. Isso funciona graças ao efeito que os psicólogos chamam de “Efeito de prospecção”.

FUNCIONA ASSIM:

A teoria de prospecção é uma técnica que leva em consideração a forma como as pessoas fazem escolhas, especialmente quando essas escolhas envolvem certo grau de risco. E, em qualquer negociação, há sempre algum nível de risco.

Quando você oferece segurança em vez de dinheiro, você está, de certa forma, amenizando os riscos.  As pessoas tendem a preferir a segurança e estão dispostas a sacrificar a renda para alcançá-la.

Quer mais dicas sobre como negociar melhor?

Aqui no blog tem vários posts com dicas sobre negociação, clique aqui e confira.

Boas negociações!