No seu dia a dia como lojista, há negociação para todo lado: com os fornecedores, com os colaboradores e com os clientes. Assim, quanto maior o número de “sims” que você obtém de cada uma dessas partes, melhores serão seus resultados. Pensando em ajudá-lo a melhorar sua habilidade de negociador (e, consequentemente, o desempenho da sua empresa), reunimos neste artigo três dicas para uma negociação eficaz.
As informações a seguir são baseadas no livro Como chegar ao sim – a negociação de acordos sem concessões, escrito por Willian Ury, especialista e pesquisador dessa área. Aprenda lições valiosas que vão transformar você e sua equipe de vendas em uma verdadeira máquina de conseguir “sim”.
Essa é uma das mais importantes dicas para uma negociação eficaz: busque benefícios comuns.
De acordo Ury, o que prejudica a maioria das negociações é o fato de que as partes geralmente estão apenas focando nas vantagens individuais. Ou seja, cada um só quer saber do que eles próprios irão ganhar.
Segundo o especialista, quando a negociação está focada no que todas as partes irão ganhar, o processo acontece de maneira mais amigável e fácil, com menos conflitos. Isso porque, ao mostrar que você se importa que o outro lado também saia feliz da negociação, você deixa de ter um oponente em sua frente e passa a ter um parceiro ao seu lado.
Preste atenção na seguinte história que traz mais dicas para uma negociação eficaz:
Havia apenas uma laranja no cesto e duas pessoas queriam aquela laranja. Elas debateram por algum tempo para determinar quem merecia ficar com a fruta e, ao final, decidiram dividi-la ao meio para que ambos saíssem ganhando. Parece justo? Acontece que os dois indivíduos não buscaram entender para qual fim cada um deles queria a laranja. Enquanto um queria somente a casca para poder fazer um bolo, o outro queria comer a fruta. Se eles soubessem disso, um teria ficado com a casca e o outro com o interior da fruta – e ambos teriam ganhado em dobro.
Essa história mostra como o fato de não entender o objetivo do outro lado da negociação pode fazer com que todos saiam perdendo. O interesse da outra pessoa com quem você está negociando pode ser diferente do seu, mas, ao entendê-lo, você pode identificar oportunidades para os dois lados.
“Para chegar ao sim, é preciso identificar o que é importante para cada parte, lidando com as diferenças e encontrando coisas em comum. Para isso, é importante trocar ideias e ver a situação pela perspectiva do outro. Isso vai ajudar a satisfazer os interesses dos dois lados, resultando em um verdadeiro ‘ganha-ganha’“, explica Ury.
O pesquisador em negociação conta que cerca de 20 anos atrás passou um tempo estudando o comportamento de uma tribo na África do Sul. Ele estava curioso para entender como eles resolviam os conflitos entre si sem violência, pois eles eram caçadores e todos tinham flechas venenosas que usavam para capturar os animais.
Ury revela que, sempre que os ânimos da tribo estão mais exaltados, acontece o seguinte: alguém esconde as flechas e todos sentam em um círculo para conversar. E eles debatem por horas, até dias, e não desistem até chegarem a uma solução e uma reconciliação entre todas as partes. E ainda, se, mesmo depois de toda a conversa, as pessoas ainda estiverem exaltadas, elas devem sair e visitar seus parentes, tirando um período para se acalmar.
O que isso pode ensinar?
Podemos extrair dessa prática da tribo africana duas importantes dicas para uma negociação eficaz.
Primeiro, que é fundamental não reagir irracionalmente. Antes de atacar o outro lado com o qual você está negociando, é melhor esconder suas flechas e sentar para conversar. Debater e trocar ideias é o melhor caminho para uma solução mais duradoura e benéfica para todos.
E, além disso, o ato de mandar as pessoas mais exaltadas visitar os parentes pode ser uma metáfora para “dar um tempo” e enxergar a situação com uma nova perspectiva. Ury chama isso de “terceiro lado”. Ele explica que, em um conflito, temos sempre dois lados. O terceiro lado são os indivíduos que não estão envolvidos no debate, e que podem ajudar as duas partes a observarem a questão mais claramente.
Veja a seguir alguns exemplos que mostram como utilizar os conceitos e informações apresentadas neste artigo para lidar com situações comuns no dia a dia do varejo:
Negociando com clientes: lembre-se de identificar as vantagens escondidas nas transações com seus clientes. Entender os desejos e as necessidades dos consumidores é crucial para negociar de maneira eficaz com eles.
Negociando com fornecedores: ao enxergar seus fornecedores como parceiros, você aumenta as chances de construir um relacionamento mais duradouro e com mais vantagens para todos.
Negociando com colaboradores: na negociação com os profissionais da sua loja, o foco deve ser o bom relacionamento. Quanto melhor for a relação entre os colaboradores, mais fácil será qualquer negociação.
Assista ao vídeo abaixo e confira mais dicas para uma negociação eficaz!
As dicas desse artigo nos mostram que, especialmente em se tratando de clientes, fornecedores e colaboradores, mais importante do que sair na vantagem em uma negociação, é conseguir ganhar aliados que o ajudem a conseguir mais “sims” agora e também no futuro.
Reúna sua equipe e debata com eles essas dicas para uma negociação eficaz. Mostre a eles as vantagens de se ouvir mais o outro lado e buscar uma solução boa para todos.
A seguir, confira outras dicas para uma negociação eficaz:
- Os 5 piores erros na hora de negociar e os 5 Cs da negociação
- A importância de ouvir o outro para o sucesso da negociação
- O valor do relacionamento nas negociações com funcionários e fornecedores
- Negociação distributiva e negociação integrativa – o que são e como funcionam
- Três efeitos psicológicos que irão ajudá-lo na negociação
- Dinâmica de grupo: Teste o poder de negociação da sua equipe
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Boas negociação e ótimas vendas!
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