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Os 5 piores erros na hora de negociar e os 5 Cs da negociação

Os 5 piores erros na hora de negociar e os 5 Cs da negociação

Por Redação Blog Gazin Atacado • 8/09/15

A negociação está presente em todas as esferas de nossa vida. Seja no lado pessoal ou profissional, saber negociar pode fazer toda a diferença para alcançar seus objetivos.

Mas ao contrário do que muitos pensam, negociar não tem a ver com enganar e tirar vantagem do outro, e sim com saber ouvir e encontrar um caminho que seja bom para todos.

Entenda a seguir quais são os cinco maiores erros que as pessoas cometem na hora de negociar e saiba como evitá-los seguindo os “5 Cs” da negociação.

1. Ver a negociação como uma briga 

Muitas pessoas enxergam o ato de negociar como uma briga em que um lado precisa sair ganhando e o outro lado vai sair perdendo. Esse talvez seja um dos maiores erros da negociação.

dicas de negociação 2

Pare para pensar: você negocia geralmente com seus clientes, seus funcionários, seus fornecedores e até mesmo com sua família, quando decidem, por exemplo, para onde irão viajar nas férias. Ou seja, a negociação acontece com pessoas com as quais você quer ter sempre por perto, com as quais você mantém uma relação. Então, por que tratar a negociação como uma briga? Você quer mesmo tirar vantagem de seu cliente, de seus parceiros e de sua família?

Por isso, é importante enxergar a negociação como um acordo entre as partes envolvidas, onde cada uma delas pode sair beneficiada. Do contrário, se enganar ou mentir para sair “ganhando”, você pode até achar que está na vantagem, mas essa visão vai prejudicar o seu relacionamento com essas pessoas e, consequentemente, também seus resultados finais.

2. Não prestar atenção no que o outro lado quer 

dicas de negociação 1Ir com muita sede ao pote, pensando só no seu objetivo, pode fazer sua negociação ser um fracasso total. Lembre que a negociação envolve não só o que você quer ganhar e o que tem a oferecer, existe outro lado envolvido. Não prestar atenção no que a outra parte quer e no que ela está oferecendo em troca pode fazer você não alcançar seu objetivo e ainda perder grandes oportunidades de ganhar mais do que estava esperando. 

Por isso, entenda o que o outro lado quer e escute o que ele tem a dizer antes de sair oferecendo a sua proposta. Dessa forma, você pode conduzir a negociação de forma a alcançar seu objetivo ao mesmo tempo em que atende o desejo do outro, ganhando respeito e credibilidade. Pode ser, inclusive, que vocês queiram a mesma coisa – aí tudo vai ser mais fácil do que você imaginou. Um acordo que é bom para os dois lados fortalece o relacionamento e pode render bons negócios no futuro.

3. Falar demais

dicas de negociação 4Esse é um complemento do item anterior. Mas ele merece atenção especial porque profissionais de vendas, em geral, tendem a falar bastante. Mas esse excesso de papo pode ser prejudicial em uma negociação. Primeiro porque você não dá tempo para que o outro fale. E, segundo, você está mostrando todas as suas “cartas” antes mesmo do outro lado colocar as dele na mesa. 

Não subestime o poder do silêncio, pois ele pode ser muito vantajoso para você em uma negociação. Além de conseguir informações valiosas ao ouvir o que o outro tem a dizer, uma pausa com silêncio na conversa tem um grande impacto. Tente o seguinte: depois de perguntar “Vamos fechar?”, não fale mais nada – espere o outro posicionar-se. O silêncio vai “pressioná-lo” a tomar uma decisão.

4. Não ter autoconfiança

dicas de negociação 3A confiança é a chave para qualquer negociação. Você precisa confiar no outro, mas, também, precisa ter autoconfiança (em si mesmo e no que tem a oferecer). Se você não mostrar que acredita de olhos fechados no seu produto/serviço, por que esperar que outra pessoa acredite? 

Antes de negociar com alguém, prepare-se antecipadamente. Quanto mais conhecimento você tiver, mais confiança irá mostrar. Faça também uma lista com as possíveis objeções para saber exatamente o que dizer caso elas apareçam, sem se abalar ou mostrar insegurança. 

5. Tratar o outro como inimigo

dicas de negociação 5Chegar de cara amarrada, não sorrir, cruzar os braços… Todas essas atitudes demonstram uma coisa para a pessoa com a qual você está negociando: você não quer se relacionar com ela. Se você tratar o outro com inimigo, ele pode acabar tornando-se mesmo o seu inimigo. 

Na hora de negociar com alguém, preocupe-se com sua aparência, mas também com a forma como você se porta. Ser simpático, sorrir e ter uma postura aberta a conversar e ouvir pode fazer toda a diferença. Eike Batista certa vez disse: “Acredite: um sorriso sincero, um gesto de carinho ou tolerância em meio a um confronto é capaz de alterar por completo o rumo da negociação”.

Evite esses erros seguindo os 5 Cs da negociação 

Negociar é uma verdadeira arte. Para dominar essa arte e evitar os erros citados acima, você precisa de algumas habilidades específicas, que podem ser resumidas nesses cinco Cs: 

  • como montar uma vitrine 3Conhecimento: sobre o que você tem a oferecer e sobre a outra parte envolvida.
  • Consideração: pelo que o outro diz e pelo que ele quer.
  • Carisma: para conquistar o outro.
  • Calma: para saber como e quando agir e falar.
  • Confiança: no outro e em você mesmo.

Dessa forma, você poderá conduzir uma negociação que seja boa para você e para outra parte, garantindo um relacionamento duradouro, que vai resultar em outras negociações favoráveis no futuro.

Quer saber mais sobre esse tema? 

Leia os outros posts sobre negociação que já publicamos aqui no blog:

Imagens: freepik

 

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