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Enxergar o outro lado como um inimigo, não ouvir atentamente o que o outro diz, falar demais e ser inseguro. Estas são algumas das principais falhas que as pessoas cometem no processo de negociação. Quer evitá-las em sua loja? Conheça os piores erros na hora de negociar e saiba como ter mais sucesso na negociação por meio de cinco pilares básicos.
A negociação está presente em todas as esferas de nossa vida. Seja no lado pessoal ou profissional, saber negociar pode fazer toda a diferença para alcançar seus objetivos.
Mas ao contrário do que muitos pensam, negociar não tem a ver com enganar e tirar vantagem do outro, e sim com saber ouvir e encontrar um caminho que seja bom para todos.
Entenda quais são os cinco erros que as pessoas mais cometem na hora de negociar e saiba como evitá-los seguindo os “5 Cs” da negociação.
Muitas pessoas enxergam o ato de negociar como uma briga em que um lado precisa sair ganhando e o outro lado vai sair perdendo. Este talvez seja um dos principais erros na hora de negociar.
Pare para pensar: geralmente você negocia com clientes, funcionários, fornecedores e até mesmo com sua família (quando decidem, por exemplo, para onde irão viajar nas férias), certo?
Ou seja, a negociação acontece com pessoas que você quer ter por perto, com quem você se relaciona cotidianamente. Então, por que tratá-la como uma briga? Você quer mesmo tirar vantagem dessas pessoas?
Por isso, é importante enxergar a negociação como um acordo entre as partes envolvidas, em que cada uma pode sair beneficiada. Se enganar ou mentir para sair “ganhando”, você pode até achar que está na vantagem, mas estará prejudicando o seu relacionamento com essas pessoas e, consequentemente, seus resultados finais.
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“Ir com muita sede ao pote”, pensando só no seu objetivo pode fazer sua negociação ser um fracasso total. Lembre que a negociação envolve não só o que você quer ganhar e o que tem a oferecer, existe outro lado envolvido.
Não prestar atenção ao que a outra parte quer e no que ela está oferecendo em troca pode fazer você não alcançar seu objetivo e ainda perder grandes oportunidades de ganhar mais do que estava esperando.
Por isso, entenda o que o outro lado quer e escute o que ele tem a dizer antes de fazer a sua proposta. Assim, você poderá conduzir a negociação de forma a alcançar seu objetivo ao mesmo tempo em que atende o desejo do outro. Isso, por sua vez, o fará ganhar respeito e credibilidade.
Pode ser, inclusive, que vocês queiram a mesma coisa – aí tudo vai ser mais fácil do que você imaginou. Um acordo que é bom para os dois lados fortalece o relacionamento e pode render bons negócios no futuro.
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Este é um complemento do item anterior, mas merece atenção especial porque você é um profissional de vendas e, provavelmente gosta de falar (somos todos assim, certo?).
A verdade é que o excesso de papo vindo de um lado só pode ser prejudicial em uma negociação…
Primeiro porque dessa forma seu interlocutor não conseguirá expressar suas vontades. E, segundo, assim você estará mostrando todas as suas “cartas” antes mesmo de o outro lado colocar as dele na mesa.
Não subestime o poder do silêncio, afinal, ele pode ser muito vantajoso para você em uma negociação! Além de conseguir informações valiosas ao ouvir o que o outro tem a dizer, uma pausa com silêncio na conversa tem um grande impacto.
Tente o seguinte: depois de perguntar “Vamos fechar?”, não fale mais nada e espere o outro se manifestar. O silêncio irá “pressioná-lo” a tomar uma decisão.
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Confiança é a chave para qualquer negociação. Você precisa confiar no outro, mas, também, precisa ter autoconfiança (em si mesmo e no que tem a oferecer).
Afinal, se você não acredita de olhos fechados no que vende, por que esperar que outra pessoa acredite?
Antes de negociar com alguém prepare-se. Quanto mais conhecimento você tiver, mais confiança irá demonstrar. Faça também uma lista com as possíveis objeções, para saber exatamente o que dizer caso elas apareçam, sem se abalar ou mostrar insegurança.
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Chegar de cara amarrada, não sorrir, cruzar os braços…
Todas essas atitudes demonstram uma coisa para a pessoa com quem você está negociando: você não quer se relacionar com ela.
Se você tratar o outro com inimigo, ele pode acabar de fato se tornar seu inimigo.
Na hora de negociar com alguém preocupe-se com sua aparência, mas também com a forma como você se comporta. Ser simpático, sorrir e ter uma postura aberta a conversar e ouvir pode fazer toda a diferença.
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Negociar é uma verdadeira arte.
Para dominá-la, você precisa de algumas habilidades específicas:
- Consideração (pelo que o outro diz e pelo que ele quer)
- Carisma (para conquistar o outro)
- Calma (para saber como e quando agir e falar)
- Confiança (no outro e em você mesmo)
Dessa forma, você poderá conduzir uma negociação que seja boa para você e para outra parte, garantindo um relacionamento duradouro, que vai resultar em outras negociações favoráveis no futuro.
É o que você quer, não?
Quer saber mais sobre esse tema?
Leia os outros artigos sobre negociação que já publicamos aqui no blog e que irão ajudá-lo a evitar estes e outros erros na hora de negociar!
O post apresentado está muito bem redigido. Didático, objetivo e acadêmico, na medida certa.
Não há dúvidas, que ele agrega valor para toda a cadeia de valor do varejo. 🙂
Parabéns!