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Como treinar sua equipe para o Dia das Mães

Como treinar sua equipe para o Dia das Mães

Por Redação Blog Gazin Atacado • 21/04/15

Este artigo, sobre como treinar sua equipe para o Dia das Mães, é o segundo da série sobre como vender mais nesta data comemorativa. Leia os dois anteriores clicando nos links abaixo:

Oferecer bons treinamentos de vendas para sua equipe é fundamental o ano inteiro. Porém, em períodos especiais (como o Dia das Mães) é ainda mais importante. Afinal, com um potencial gigante de gerar mais vendas, uma equipe bem preparada pode fazer toda a diferença e conquistar resultados ainda melhores que os já esperados.

O recado, então, é simples: chegou a hora de treinar seus vendedores para atender com excelência os clientes que buscam o presente ideal para suas mães (ou esposas, namoradas com filhos, filhas… enfim, mulheres que são mães!).

Não sabe por onde começar? Este artigo é para você!

Entrevistamos diversos especialistas em vendas e conseguimos com eles dicas preciosas para você treinar sua equipe. Saiba o que eles têm a ensinar prepare-se para ver suas vendas crescerem até o começo de maio!

Prepare sua equipe com antecedência

Karen alta“Uma venda começa muito antes de o cliente entrar na loja. Os vendedores precisam estudar os produtos que vendem, saber a diferença entre uma TV LED e uma LCD, por exemplo, entender como o tamanho e o tipo de uma geladeira influenciam na conta de luz, saber das últimas novidades e como elas influenciam nos produtos que vendem e assim por diante. É isso que faz a diferença para um cliente, e não simplesmente apresentar para ele as características do produto em que ele está interessado”, destaca Karen Jardzwski, treinadora e coach no Instituto VendaMais e especialista em treinamento para área comercial.

E se a venda começa antes de o cliente entrar na loja, a mesma coisa vale para a preparação do vendedor. Treinamento sobre produtos com foco nos benefícios e vantagens de cada item é essencial para quem quer vender mais no Dia das Mães.

Nesse sentido, Fred Rocha, especialista em varejo, acrescenta: “Veja quais são os produtos que estarão em evidência, analise o ticket médio do ano passado e busque estratégias para aumentar o valor esse ano através da oferta de produtos agregados. A gente só ganha dinheiro resolvendo o problema dos outros”, afirma.

E César Frazão, especialista em vendas para mercados competitivos, complementa:“O treinamento deve ser constante, não apenas em ocasiões especiais. Mas nessas datas tão importantes para o varejo o ideal é fazer uma espécie de intensivão ou reciclagem, com treinamentos rápidos repassando tudo que se tem de mais importante para não perder vendas. Por exemplo: preços, prazos, descontos, promoções, kits, combos e argumentações de vendas para convencer os clientes.”

→ Com isso em mente, elabore um plano de treinamento específico para o Dia das Mães. Ofereça treinamentos técnicos, pense em campanhas para motivá-los a vender mais, prepare sua equipe. É isso que fará diferença!

Desenvolva uma abordagem envolvente

65171Um bom produto e um preço atraente são fatores decisivos para um cliente fechar ou não uma compra na sua loja. Porém, só isso não basta. O sucesso da negociação depende, ainda, de o vendedor saber como abordar o cliente. Como bem destaca Karen, para chegar ao fechamento é preciso aproveitar cada oportunidade.

“O Dia das Mães é uma das datas que mais movimenta o comércio no Brasil. E, apesar do cenário econômico, levará muita gente às lojas este ano. A diferença entre 2015 e o ano passado é que é possível que os compradores tenham uma quantia menor de dinheiro para investir no presente deste ano. Então, os vendedores precisam entender que cada cliente que entra na loja é uma super oportunidade. Além de muita simpatia, é preciso investigar as necessidades de cada consumidor durante o atendimento. Faça perguntas como: Como é sua mãe? Do que ela gosta? O que você acha que realmente a faria feliz? Qual seria a melhor forma de mostrar a ela todo o seu amor? Essas e outras questões podem ser a chave para fechar uma venda que seja ótima para você, para o cliente e para mãe dele”, revela.

→ Treine sua equipe a fazer perguntas. Para isso, você pode fazer uma dinâmica de grupo em que um vendedor é o cliente e o outro desempenha seu próprio papel. Juntos, eles criam uma conversa fictícia entre vendedor e cliente, pensam em perguntas estratégicas e, no fim, apresentam para o restante do grupo suas ideias. Com base na experiência de todas as duplas você poderá gerar uma excelente lista de perguntas-chave. Em nosso blog você também encontra diversas outras Dinâmicas de grupo. Não deixe de ler e aplicar!

Ajude a equipe a entrar no clima

Foto FernandoOutro aspecto fundamental para garantir o sucesso nas vendas do Dia das Mães é, segundo Fernando Lucena (especialista em vendas e presidente e consultor do Grupo Friedman), preparar a equipe para entrar no clima da data.

“Não adianta aprontar a loja e a equipe continuar a mesma. Mostre aos vendedores o valor emocional que esse dia tem para os clientes para que eles estejam em sintonia e possam atender com amor e carinho”, recomenda.

E já que é fundamental que a equipe esteja motivada para vender em tempos de datas comemorativas, César Frazão, recomenda: “Uma dica muito eficaz é reunir o grupo de vendedores e passar um vídeo de motivação, atendimento ou vendas. É uma forma simples, eficaz e barata de treinar vários vendedores ao mesmo tempo. Além disso, uma boa campanha de vendas motivacional é uma ótima ferramenta. Estabeleça objetivos de vendas no Dia das Mães, estimule o vendedor a bater as metas premie-o por isso”, aconselha.

48981→ Uma vez que o cliente sente que a loja valoriza a data tanto quanto ele, fica muito mais propenso a comprar ali o presente para sua mãe. A decoração da loja contribui para isso. Porém, a atitude dos vendedores é ainda mais importante. Para conseguir engajar a equipe, você pode, por exemplo, pedir que cada um traga uma foto da sua mãe. Junte as fotos em um belo mural e faça a equipe trabalhar pensando nessa pessoa tão importante para eles. Vender para a mãe dos outros será muito mais fácil assim!

Dicas-chave para vender mais no Dia das Mães

Agora que você já sabe quais são os principais pontos que precisam ser trabalhados nos treinamentos de vendas para o Dia das Mães, confira as dicas finais de nossos entrevistados e inspire-se ainda mais.

  • “Pense grande e esteja preparado. Isso é o principal. Para melhorar ainda mais, pense no valor emocional da data e entre no clima, atendendo com amor e carinho.” Fernando Lucena
  • “O lojista tem que aproveitar esse momento para vender produtos relacionados. Se a pessoa entrou na loja para comprar algo para a mãe é preciso oferecer algo para a pessoa também.” Fred Rocha
  • “Organize uma competição de vendas, premiando a quantidade (ex: quem vender o maior valor) e a qualidade (ex: focar determinados indicadores tais como tíquete médio, itens por venda, etc).” Fernando Lucena
  • “Uma boa campanha de vendas motivacional é a melhor ferramenta. Estabelecer uma meta, estimular o vendedor a ir atrás de batê-la e premiá-lo por isso sempre funciona!” César Frazão

Sucesso!

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