Saber receber bem o cliente, conversar com ele, desenvolver um relacionamento. É extremamente importante que os vendedores tenham essas habilidades.

Porém, isso não vai adiantar nada se ele não tiver o poder de convencimento, se não conseguir convencer o cliente que aquele produto que sua loja está oferecendo é realmente o ideal para atender as necessidades dele. E para convencer o cliente só existe uma arma: o conhecimento.

É o que garante Claudio Diogo, especialista em Vendas e Consumo, no módulo “Vendas” do curso de Formação de Líderes da Academia do Varejo.

Entre as dezenas de dicas que Claudio apresenta em suas videoaulas, separamos quatro para esse post. Confira: 

1. Faça uma lista de benefícios e características

Tudo começa com a preparação. Para deixar os vendedores superpreparados, Claudio propõe que você, líder, realize o seguinte exercício: reúna sua equipe e, em conjunto, para cada produto que sua loja vende, façam uma lista com duas colunas – uma de benefícios e outra de características. Se você tem dúvidas sobre a diferença entre esses dois fatores  clique aqui e leia o artigo em que explicamos isso.

2. Primeiro benefícios, depois características

Claudio explica que na hora de convencer o cliente, seus vendedores devem começar falando sobre os benefícios e, depois, mostrar as características que fazem com que o produto tenha esses benefícios. “Eu garanto a vocês que é muito mais fácil convencer o cliente dessa forma. Eles ficam muito mais tocados quando ouvem primeiro os benefícios”, revela o especialista.

3. Prepare os vendedores com simulações de vendas

Essa dica vai deixar seus vendedores mais “afiados” em relação às informações sobre os produtos. Dentro de uma caixa, coloque vários papéis com os nomes dos produtos que você vende. Escolha um vendedor, peça para ele tirar um papel e dar uma “aula” de até três minutos sobre os benefícios e características daquele produto que ele sorteou. Essa aula deve ser em forma de demonstração e o vendedor deverá revelar todo o seu conhecimento sobre aquele item. Os outros vendedores podem até participar, fazendo o papel de clientes, inclusive trazendo as objeções mais comuns.

4. Faça com que o cliente se sinta dono do produto

Claudio também destaca a importância da experimentação. Ele explica que é preciso apresentar argumentos visuais aos clientes. “Se você disse para o cliente que o produto é resistente, mostre a resistência na prática, faça ele sentir e experimentar a firmeza do item. Se disse que ele possui um visual bonito, mostre o design diferenciado e como ele fica em diferentes ambientes”, aconselha. O especialista ainda aponta que o vendedor deve ter fácil acesso aos mostruários de modelos e cores para poder oferecer a experimentação e verificação do produto de forma ágil ao cliente.

Gostou dessas dicas? E olha que resumimos bastante, hein? Em suas aulas, Claudio Diogo oferece conhecimento ao mesmo tempo em que conta histórias que exemplificam os conceitos que apresenta. Para saber tudo o que esse e diversos outros especialistas podem lhe ensinar no curso de Formação de Líderes da Academia do Varejo clique aqui e inscreva-se hoje mesmo. É gratuito!