Já dizia o poeta: “No meio do caminho tinha uma pedra. Tinha uma pedra no meio do caminho”.

E se, aos invés de pedras, no caminho de seus clientes em sua loja tivessem apenas os seus belos produtos esperando por eles?

Saiba que o Merchandising, além de valorizar os itens que você vende, também tem o poder de traçar uma rota específica para o seu consumidor, aumentando as chances de ele comprar com você. É o que garante Claudio Diogo, especialistas em vendas e consumo e diretor da consultoria Tekoare. “Merchandising não é apenas colocar o produto certo no lugar certo, mas sim colocar o produto correto, no lugar certo, junto com o cliente certo”, explica.

Segundo Claudio, a partir da década de 80, os lojistas começaram a observar que é importante prestar atenção ao fluxo do cliente dentro da loja. Ele exemplifica comentando que as pessoas destras (que são a maioria) têm a tendência em caminhar mais para o lado direito, e muitas lojas levam isso em consideração na hora de dispor seus produtos. “Quando você entra no supermercado, por exemplo, aquele produto que geralmente as pessoas não vão buscar como necessidade principal, eles colocam no lado direito, fazendo-as encontrar esses itens no meio do caminho – e, quem sabe, elas aproveitem para comprá-lo”, aponta.

O especialista afirma que, enquanto os clientes estiverem andando pela sua loja, eles precisam ser provocados pelos seus produtos e, estes, por sua vez, precisam estar muito bem posicionados, limpos, visíveis, etc.

Como fazer isso? Confira a seguir as dicas de Diogo para desenvolver um merchandising inteligente e que traga resultados efetivos.

1) Avalie caminhos estratégicos dentro da loja

Quando você vai ao supermercado, já notou que os locais de compras rápidas, como a padaria, por exemplo, ficam lá no fundo? Isso tem um propósito: fazer o cliente andar por toda a loja até chegar ao que ele busca. “Até chegar ao pão, o cliente passa por uma série de produtos. Aí, depois, na volta, ele também passa por vários outros itens. Nesse caminho, é muito provável que ele compre algo a mais”, frisa.

–> Na sua loja: Pense na movimentação do cliente, no tempo de compra e nos produtos que mais saem na hora de posicionar os itens em sua loja. Quanto mais o cliente passear por ela, maiores serão as chances de comprar algo.

2) Observe o fluxo de pessoas dentro da loja

Observar a forma como os seus clientes movimentam-se dentro da loja também é importante para saber como e onde expor seus produtos. “O gerente tem que observar qual é o fluxo normal que a grande maioria das pessoas faz. Ele deve observar por onde as pessoas entram, como elas caminham dentro da loja e colocar as principais atrações de novidades ou promoções no caminho dos clientes”, aconselha o especialista.

–> Na sua loja: Você sabe por onde seus clientes entram e por onde caminham? Passe um tempo observando a movimentação da loja para identificar as áreas mais “quentes” e pense em como dispor os produtos para aproveitá-las melhor.

3) Recrie ambientes reais dentro da loja

Claudio Diogo destaca que um dos piores erros que os lojistas cometem é transformar a loja em um depósito de produtos (ao invés de proporcionar uma experiência de compra marcante ao cliente). “Esse é o maior erro! As pessoas compram o produto pelo que eles proporcionam a elas. Se você está passando por um quarto bem montado, bonito, você vai ficar com vontade de comprar aqueles móveis. Diferentemente de ver um produto isolado, sem contexto nenhum”, aponta.

–> Na sua loja: Na área de móveis, por exemplo, você não pode simplesmente fazer uma exposição de produtos. O ideal é recriar ambientes, se possível, direcionados: ambientes para casais, ambientes para adolescentes e ambientes infantis. Uma dica legal é fazer parceiras com lojas de decoração para montar ambientes completos.

4) Direcione o caminho do cliente

“Você conduz um rebanho de gado colocando pequenas paredes. Se você colocar um corredor, o gado vai andando por ali, vai se direcionando pela barreira. Nós não somos muito diferentes. O ser humano é extremamente direcionável”, reflete Claudio. O especialista orienta a dispor os móveis e produtos na loja pensando já em um caminho ideal para o cliente seguir.

–> Na sua loja: Disponha prateleiras, por exemplo, ou mesmo pilhas de produtos para fazer a rota que você quer que o cliente percorra. Mas cuidado para não deixar com aspecto de desorganizado, o caminho precisa estar transitável e o cliente precisa ter uma visão agradável da loja.

Case de Merchandising: Tok&Stok 

*ROTA DEFINIDA

Claudio Diogo cita como exemplo do bom uso desse merchandising que direciona o caminho do cliente a loja Tok&Stok. “Nela, você tem um lugar específico de entrada e tem um caminho determinado a seguir. Você precisa entrar, subir a escada rolante, passear pela loja inteira até chegar lá embaixo onde quer comprar uma caneca, por exemplo. Para comprar uma caneca você tem uma rota a percorrer”, revela. Ele explica que a Tok&Stok faz com que os clientes passem por vários ambientes para que eles sejam estimulados a comprar.

*AMBIENTES COMPLETOS

Além disso, a Tok&Stok também utiliza ambientes totalmente decorados para vender seus móveis. Ele explica que, por conta disso, cada vez mais os clientes têm pedido para que a marca também venda eletrodomésticos.  “As pessoas andam pelos quartos decorados e acabam querendo comprar tudo que tem nele, até mesmo os eletrodomésticos decorativos”, ressalta.

Diogo reforça que tudo isso acontece por conta do apelo visual que aquele ambiente provoca. Ele é a representação real de uma sala, de um quarto, e as pessoas conseguem imaginar tudo aquilo na casa delas e isso, por sua vez, condiciona à compra.

Esse é o último post da série com dicas de PDV e merchandising. Para complementar e ajudar você a compartilhar essas informações com sua equipe, desenvolvemos um e-book com guias práticas sobre o tema. Clique aqui e baixe gratuitamente o “Guia Prático de Merchandising para varejo”.