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Entenda por que aquele simples descontinho pode arruinar sua lucratividade e comece a pensar em outras estratégias para vender mais
Por Marcelo Caetano*
Nunca vi nenhuma empresa sair vitoriosa de uma guerra de preço. Normalmente uma delas quebra e a outra tem resultados desastrosos no próximo balanço. Mas, ao mesmo tempo, vejo também poucas empresas realmente vendendo valor ao invés de desconto.
O desconto é a maneira mais preguiçosa e simplista para vender mais. E a um custo altíssimo.
Digamos que uma empresa fature R$1,2 milhão por ano e que ela siga o padrão de 8% de desconto médio. Fazendo uma simples conta saberemos que, por ano, a empresa dá R$ 96 mil de desconto a seus clientes. Ou o equivalente a quatro carros populares!
O quê? Quatro carros populares? Exatamente isso!
Agora pense no que poderia ser feito com esse dinheiro perdido…
Imagine que essa pequena empresa poderia distribuir dois carros para seus clientes em ações promocionais e premiar a equipe de vendas com outros dois. Isso sim seria uma revolução.
Os vendedores enlouqueceriam e os clientes seriam estimulados a consumir um pouco mais.
No entanto, nada disso pode acontecer enquanto a verba estiver sendo direcionada para o desconto.
Isso é apenas um exemplo simplista, mas precisamos refletir sobre ele.
Certamente essa é uma pergunta difícil de responder. De maneira geral, todas suas atitudes são agregadoras ou desagregadoras de valor. Tudo o que você faz no seu dia a dia deveria ter como foco agregar valor de alguma forma para a cadeia de vendas do seu produto. Você é o grande propagandista do valor. Cada membro da sua empresa deve ter essa função claramente estabelecida.
Pergunto isso porque vejo muitos vendedores investindo mais tempo em dar desculpas para não vender – e o preço é sempre a maior delas – do que preocupado em verdadeiramente agregar valor. Assim como vejo muitos líderes mais preocupados em pressionar a equipe do que em vender valor para seus vendedores e clientes.
E pior, esses vendedores e líderes são os que mais reclamam que não conseguem sustentar preço e precisam dar desconto.
Se você não investe seu tempo agregando valor, o que você está fazendo? Em que está investindo seu tempo?
Toda vez que sua empresa tem algum contato com o cliente ela tem a oportunidade de criar ou de destruir valor. Toda vez que um gestor tem um contato com sua equipe ele tem a mesma oportunidade. Mas o que mais acontece é que nem criamos, nem destruímos valor, simplesmente temos mais um contato com o cliente e com a equipe.
Quantas oportunidades as empresas perdem de realmente agregar valor a suas marcas e produtos? Quantas oportunidades sua empresa perde?
No mundo da grande concorrência só o valor levará as empresas ao sucesso, e sendo um pouco mais crítico, à sobrevivência.
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*Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil. Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.
Gostei muito do post sobre valores agregados, sempre repasso esta visão aos colaboradores da empresa, a maioria de inicio querem me provar ao contrário que quem vende mais é quem vende mais barato, e eu sempre digo, cuidado quem vende barato demais, não tem lucro, e provavelmente fecha ou entra no vermelho, gostei do assunto quero receber se possível mais materiais sobre este tema.
Olá, Rosimeire! Que bom que gostou. Fique tranquila. Vamos falar muito sobre isso daqui em diante. Volte sempre, ok? E se tiver algum feedback positivo de sua equipe a respeito de nossos textos fala pra nós que a gente escreve sobre sua empresa aqui no blog, combinado? Um abraço!