Você já se pegou irritado no meio de um atendimento porque não conseguia convencer o cliente do seu ponto de vista? Se sim, nesses casos, parou para pensar no que faltou para persuadir e influenciar aquela pessoa? Acredite: muitas vezes, a causa não é a falta de conteúdo! A forma como você apresenta suas ideias é o que faz a diferença!

Sabendo disso, cientistas no mundo inteiro estudam técnicas de persuasão que facilitam a tarefa de fazer alguém dizer sim a uma proposta ou ideia.

Um desses cientistas, o psicólogo e professor Robert Cialdini, descreveu no livro As armas da Persuasão seis princípios que fazem o nosso cérebro consentir. A partir desses princípios, várias técnicas (chamadas “gatilhos mentais”) são utilizadas para disparar esses princípios no nosso cérebro. Interessante, não?

Quando aplicadas no dia a dia em vendas, essas técnicas ajudam a melhorar consideravelmente os resultados. Por isso mesmo, precisamos entendê-las bem. 

Sabendo disso, apresentamos três delas neste artigo. Acompanhe!

Saiba mais!

6 princípios de persuasão que ajudarão a aumentar suas vendas

Por que influenciar pessoas?

Verdade seja dita: ao influenciar e persuadir pessoas, facilitamos a resolução de atritos do dia a dia. E essa é a primeira razão para que o poder de influência e persuasão seja tão desejado.

Na prática

Ao ouvir a palavra “montanha-russa”, uma pessoa pode pensar em diversão, em momentos em que seus pais a levavam a parques temáticos e assim por diante. Ou seja, essa pessoa associa montanha-russa a sentimentos bons. 

Por outro lado, para uma pessoa que tem medo de altura, por exemplo, uma montanha-russa é sinônimo de experiências desprazerosas e temerosas. 

Isso mostra como pessoas podem ter pontos de vista extremamente opostos sobre um determinado assunto.

Se essas duas pessoas forem amigas e a primeira quiser convencer a segunda a ir com ela em uma montanha-russa, você pode esperar um longo debate!

Por isso saber como influenciar é importante.

A pessoa que tiver o poder de influência conseguirá convencer a outra a fazer o que ela acha melhor. Quem sabe fazer isso com maestria, está um passo à frente em qualquer venda!

Talvez seus clientes tenham ideias pré-concebidas sobre uma determinada marca ou produto, ou talvez seu gerente esteja pendendo para uma decisão da qual você discorda. Seja qual for o caso, a negociação e a argumentação estarão sempre presente em sua vida como vendedor, e a necessidade de saber influenciar e persuadir, também.

Mudando de ideia

No artigo (em inglês) “Como mudar a opinião de alguém, com base na ciência”, Art Markman explica que uma crença é sustentada por uma série de ideias e premissas.

Digamos, por exemplo, que você acredite que executar várias atividades ao mesmo tempo o torna uma pessoa mais eficiente.

Ao longo do tempo, você sustenta essa ideia com aspectos da sua experiência pessoal. Talvez você se recorde de situações em que precisou realizar várias atividades e se sentiu eficiente. Ou, então, que via essa característica em um colega com resultados excepcionais e passou a acreditar que aquele era o diferencial dele. Até que aparece um artigo falando que executar múltiplas tarefas simultaneamente prejudica a eficiência. E você se vê confuso.

Para resolver esse desconforto, existem duas opções:   

1. Reduzir o peso dessa crença em sua vida.
2. Questionar a relevância do estudo.

Ou seja, para persuadir alguém é preciso resolver o sentimento de coerência no nível das suas crenças. A peça que você está oferecendo precisa de alguma forma encaixar no quebra-cabeça que a pessoa está montando.

Se não for assim, provavelmente ela escolherá o segundo caminho!

3 técnicas cientificamente comprovadas para influenciar e persuadir

Em seu livro, Robert Cialdini descreve várias técnicas de persuasão que são muito úteis para resolver a questão da confusão, influenciar pessoas e vender mais. A seguir, apresentamos três delas. Tome nota!

1- Reciprocidade

O primeiro princípio universal é a reciprocidade.

Seres humanos sentem a necessidade de retribuir sempre que recebem algo. Nesse sentido, é mais provável você receber um sim de alguém a quem já ofereceu alguma coisa.

Com base nesse conceito, empresas buscam “presentear” possíveis clientes. O intuito é despertar neles o sentimento de reciprocidade.

Por isso diariamente recebemos ofertas de e-books gratuitos, oportunidade de teste para experimentar ferramentas e assim por diante.

Em lojas físicas, wifi grátis, café de cortesia e o “chorinho” do suco podem causar esse sentimento.

O que você tem feito para estimular a reciprocidade entre seus clientes?

Saiba mais!

Reciprocidade em vendas: dê algo para o seu cliente antes de vender

2- Prova social

Seres humanos estão o tempo todo se comparando. Por mais que sejamos autênticos, sempre buscamos conformidade. Isso vem da necessidade de sermos aceitos em um grupo.

Além disso, tomamos decisões com base em consenso, como forma de encurtar o processo de tomada de decisão. Logo, para a maioria das pessoas, a forma mais rápida e eficaz de fazer uma escolha é seguindo recomendações de amigos e familiares! É o que chamamos de “Prova social”.

Um estudo feito pela OptinMonsters, empresa de tecnologia para e-commerce, indica que as provas sociais estão divididas em seis tipos:

• Clientes. Prova social de seus clientes atuais ou passados. Por exemplo: depoimentos ou estudos de caso.
• Especialistas. Prova social de especialistas com grande credibilidade em determinada área. Por exemplo: especialistas que indicam seus produtos ou serviços.
• Celebridades. Prova social de celebridades ou outros influenciadores. Por exemplo: celebridades que compraram seu produto ou visitaram seu estabelecimento.
• Multidões. Um grande número de pessoas que fornecem provas sociais. Por exemplo: “Mais de mil clientes já compraram o novo modelo de celular da marca X em nossa loja.”
• Amigos. Pessoas que são amigos de seus consumidores. Por exemplo: “Três amigos seus compraram em nossa loja no último ano e indicaram você para receber uma oferta especial.”
• Certificações. Uma entidade credível, de terceiros, que certifica que você é uma fonte conhecedora, de alta qualidade ou confiável. Ou, ainda, menções que você recebeu na imprensa ou em outro canal que trouxe visibilidade espontânea.

Cabe a você trabalhar para construir uma prova social sólida para sua loja e para os produtos que você vende, misturando estes seis tipos!

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O que é prova social e como ela pode fortalecer a credibilidade da sua loja

3- Autoridade

Como diz o slogan do LinkedIn, é importante que você “seja conhecido por aquilo que sabe.”

A verdade é que existe uma tendência de as pessoas aceitarem com mais facilidade afirmações feitas por autoridades em determinado assunto. É, mais uma vez, nosso cérebro sendo preguiçoso. Em vez de raciocinar sobre os argumentos, nos deixamos levar pelo fato de um “expert” estar nos contando algo.

Por isso mesmo, é fundamental que sua loja construa uma autoridade, seja reconhecida por ser expert nos produtos que vende, no atendimento ao cliente, na entrega de qualidade e assim por diante.

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Como sua loja pode se tornar uma autoridade no seu mercado

Estratégias de marketing de conteúdo, que ajudam a posicionar organizações como especialistas no assunto, podem ser suas aliadas nessa tarefa. Sabendo disso, preparamos um guia que revela tudo o que você precisa saber sobre marketing de conteúdo. Para ler, clique aqui.

Dominando essas três técnicas, influenciar pessoas ficará cada vez mais fácil. Como consequência, você venderá cada vez mais.

Sucesso!