Preparação e planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades… Opa, vamos parar por aqui. É no quarto passo da venda (o levantamento de necessidades) que queremos nos focar neste artigo. Saber o que perguntar para os clientes é fundamental para o sucesso no varejo. Afinal, as perguntas que o vendedor faz durante a etapa do levantamento de necessidades podem definir o sucesso de uma venda e ainda garantir que o cliente volte à loja em outras ocasiões.

Isso porque, basicamente, o objetivo de “interrogar” um cliente é fazer com que o profissional que o está atendendo:

• Conheça as preferências dele.
• Entenda quem irá usar o produto.
• Descubra por quê e para o quê o presenteado precisa daquele produto.

Essas são três informações-chave para que o vendedor consiga resolver o problema daquele consumidor por meio dos itens (soluções) que a loja tem a oferecer.

No entanto, em datas especiais, as respostas para algumas das perguntas mais usadas em cada uma dessas etapas podem parecer óbvias. No Dia das Mães, por exemplo, não precisamos questionar o cliente para saber que:

1) Ele está comprando um presente para uma pessoa importante na vida dele.
2) O presente tem o objetivo de demonstrar o carinho que ele tem por aquela pessoa.

Mas, ainda assim, é preciso ir a fundo e saber o que perguntar para os clientes para descobrir qual o presente irá atender o objetivo deles. 

Nesse sentido, listamos a seguir algumas perguntas que podem ajudar sua equipe de vendas a indicar o produto ideal para cada consumidor que entrar na sua loja.

Vamos lá?

O que perguntar para os clientes no Dia das Mães

1 – Para quem é esse presente?

Não é porque o dia é das mães que você deveria supor que o cliente busca um presente para uma mãe no sentido literal da palavra. Muitas pessoas não têm essa figura em suas vidas, mas convivem com outras que desempenham esse papel.

Esses clientes podem, então, estar buscando presentes para  a avó, a madrinha, uma tia, a esposa ou até mesmo o pai que desempenha o papel de mãe. Por isso, é importante fazer essa pergunta para entender de verdade quem é que vai receber o presente em questão.

Acredite: o simples fato de você questionar isso logo de cara mostrará ao cliente que você se importa em ajudá-lo de verdade. E isso ajuda a tornar o processo da venda mais simples.

2 – Fale um pouco sobre  pessoa que você deseja presentear neste Dia das Mães…

Depois de entender quem será a pessoa presenteada, é fundamental conhecer o perfil dela. Não sabe o que perguntar para os clientes nesse sentido? Comece indagando sobre a profissão do presenteado ou sobre o que ele gosta de fazer nas horas vagas. Assim, você já conseguirá captar informações importantes – como, por exemplo:

– Pode ser que o presenteado seja alguém que gosta de fotografia ou que trabalha nessa área. Então, você saberá que pode sugerir câmeras ou acessórios para câmeras como presente.
– Talvez, o presenteado esteja se mostrando cada vez mais preocupado em levar uma vida saudável e esportiva, e aí, uma bicicleta pode ser uma excelente pedida.
– E assim por diante.

3 – Ela tem algum hobby?

Se o cliente não falou sobre as preferências de lazer de quem vai presentear no Dia das Mães anteriormente, é bom fazer essa pergunta diretamente. Afinal, saber o que o presenteado gosta de fazer nas horas vagas pode ajudá-lo na busca pelo presente ideal.

– Digamos que a “mãe” em questão goste de cinema. Nesse caso, um home theatre vai dar um upgrade nas sessões de filmes em casa.
– Se for alguém que gosta de cozinhar, será que não está precisando trocar a batedeira antiga por um aparelho mais moderno e bonito?

4 – Como e para quê sua mãe usaria esse produto?

Pode ser que o cliente já chegue na loja com um produto em mente. No entanto, isso não significa que a missão de escolher o melhor presente está completa. Afinal, o dever do vendedor é oferecer o melhor produto para resolver o problema do consumidor da melhor maneira. Por isso é importante saber o que perguntar para os clientes mesmo quando eles já têm um presente definido.

Se o consumidor disser, por exemplo, que quer presentear a mãe com um smartphone, você ainda precisa conhecer o perfil dessa pessoa para entender qual é o melhor aparelho para ela.

Estas são algumas das perguntas que podem ajudar nesse exemplo específico:

– Sua mãe tira muitas fotos com o celular?
– Ela gosta de utilizar o aparelho para jogar joguinhos?
– Ela já está habituada às novas tecnologias ou ainda tem certa dificuldade em mexer nos celulares?

Quanto mais você souber como e para quê o presenteado usará o produto, de forma mais eficiente poderá indicar o melhor aparelho.

Dinâmica de grupo – o que perguntar para os clientes para vender mais

Com isso em mente, o passo seguinte da sua preparação para vender mais neste Dia das Mães deve ser uma dinâmica de grupo para reforçar a importância do levantamento de necessidades. Ela pode funcionar mais ou menos assim:

1) Reúna os vendedores e peça para eles revelarem as perguntas que mais os ajudam a entender o cliente.

2) Com base no que eles disserem, crie uma lista de possíveis questionamentos para guiar os profissionais na hora do atendimento.

3) Ainda com a ajuda da equipe de vendas, faça uma lista com os possíveis perfis de mães, com as respectivas sugestões de presentes para cada perfil.

4) Assim, ao identificar determinado perfil de pessoa a ser presenteada, o vendedor já saberá qual presente sugerir. Dessa forma, ele estará preparado para oferecer tal item de maneira eficiente.

5) Ao longo do período de preparação para o Dia das Mães, uma vez por semana, reúna sua equipe por uma hora para oferecer um treinamento específico sobre os produtos com mais chances de serem vendidos nesta época. 

Para isso, vocês podem, por exemplo, usar o manual do produto como base, procurar tutoriais no YouTube, usar o conhecimento de cada vendedor para deixar o treinamento mais interessante…

Enfim, o importante é que todos estejam 100% preparados para sanar as dúvidas dos clientes (que, como você sabe, entendem cada vez mais sobre os produtos que desejam comprar) e vender!

Como você deve imaginar, esse roteiro pode ser útil na preparação para qualquer grande data do calendário do varejo – Dia dos Pais, Dia das Crianças, Natal etc. Utilize-o sempre que uma data importante se aproximar.

Boas vendas!

Leia também!

– Manual prático de treinamento em vendas no varejo

Vídeo: 4 perguntas que ajudam você a vender mais no Dia das Mães

Quer conduzir uma reunião de vendas com a sua equipe usando este conteúdo como ponto de partida?

Inicie apresentando o vídeo abaixo! Ele é uma excelente ferramenta para iniciar o debate.

Depois, debatam sobre o que perguntar para os clientes para vender mais no Dia das Mães e criem seu próprio roteiro. Assim, ficará muito mais fácil vender mais neste Dia das Mães – e sempre!

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Nele, você lerá sobre:

– A importância de preparar sua loja para as datas comemorativas.
– Como planejar as ações para as datas comemorativas no varejo.
– Técnicas de merchandising para vender mais no Dia das Mães.
– Como criar promoções para o Dia das Mães.
– Exercícios práticos para treinar a equipe para vender mais no Dia das Mães.
– Como fidelizar clientes do Dia das Mães e fazê-los voltar o ano inteiro.

Além disso, terá acesso a um checklist de ações para vender mais no Dia das Mães. Clique aqui e faça o download!

Dessa forma, você e sua equipe estarão muito mais preparados para aproveitar as oportunidades de vendas que o Dia das Mães trará.

Sucesso!

Imagens: Freepik; Flaticon