4 perguntas fundamentais para fazer a todos os clientes

“Quem tem boca vai a Roma”, diz o ditado popular que lembra que não devemos ter medo de perguntar qual caminho devemos usar para chegar onde queremos.

Bem, nas vendas, “quem tem boca” também pode ir muito longe.

Sabemos que ouvir o cliente é fundamental para o sucesso de uma venda. Mas nem sempre o consumidor está disposto a falar por conta própria. Por isso, perguntar é fundamental.

Mas não basta também perguntar de qualquer jeito, é preciso fazer as perguntas certas para que seu cliente fale o que você precisa saber.

Sabendo disso, separamos 4 perguntas fundamentais que os vendedores precisam fazer quando estiverem atendendo seus clientes. São elas:

1. Para quem você está comprando este produto?

Pergunte quem vai usar o produto, qual sua idade e profissão. Saber a quem se destina aquele item vai ajudá-lo a identificar as características e benefícios do produto que podem ser mais interessantes de acordo com o perfil do consumidor. Determinado tipo de computador pode ser interessante para um adolescente, mas não tão benéfico para um pai de família empreendedor, por exemplo.

2. Por que você está comprando este produto?

Entender o motivo que levou o cliente a decidir que ele precisava comprar aquele produto pode ser útil para você ter mais argumentos de venda. Se o consumidor está procurando um celular porque o antigo dele travava muito durante os jogos, por exemplo, você sabe que tem grandes chances de vender um modelo mais avançado se destacar sua rapidez e eficiência – principalmente com jogos.

3. Já usou este produto antes? Gostaria de experimentá-lo?

Se o cliente já usou seu produto, você pode reforçar os benefícios do uso com perguntas como: “Ele é realmente muito útil para o escritório, não é mesmo?”. Isso faz com que o cliente se lembre do uso do produto e fortaleça sua opinião sobre ele.

E se o cliente não usou, esta é uma grande oportunidade de convidá-lo a experimentar. Depois de testar o produto, de ter uma experiência direta com ele, o consumidor se sentirá muito mais propenso a comprá-lo.

4. Conhece o novo modelo/versão desse produto?

Pode ser que o cliente conheça seu produto e venha à loja já com a intenção de comprá-lo. Mas isso não quer dizer que você não possa melhorar essa venda. Que tal mostrar a ele versões atualizadas ou novos modelos daquele mesmo item? Pode ser que ele goste e se convença a gastar um pouco mais na compra que ele já iria fazer. 

Essas perguntas são eficazes não somente para encaminhar o atendimento ao fechamento da venda, como também para aproximar o vendedor e o cliente, criando um clima amigável e agradável. Com certeza isso contará – e muito – para a próxima compra daquele consumidor.

Agora, não esqueça de repassar essas informações à sua equipe de vendas e, depois, peça o feedback deles sobre a eficiência dessas questões. Com o tempo, vocês podem ir desenvolvendo perguntas específicas para sua loja, de acordo com o retorno dos clientes e os tipos de produtos que trabalham.

Sucesso!