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O que perguntar para os clientes para vender o presente ideal no Dia das Mães

O que perguntar para os clientes para vender o presente ideal no Dia das Mães

Por Redação Blog Gazin Atacado • 2/05/17

Preparação e planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades… Opa, vamos parar por aqui. É no quarto passo da venda (o levantamento de necessidades) que queremos nos focar neste artigo. Saber o que perguntar para os clientes é fundamental para o sucesso no varejo. Afinal, as perguntas que o vendedor faz durante a etapa do levantamento de necessidades podem definir o sucesso de uma venda e ainda garantir que o cliente volte à loja em outras ocasiões.

o que perguntar para os clientesIsso porque, basicamente, o objetivo de “interrogar” um cliente é fazer com que o profissional que o está atendendo:

  • Conheça as preferências dele.
  • Entenda quem irá usar o produto.
  • Descubra por que e para o que o presenteado precisa daquele produto.

Essas são três informações-chave para que o vendedor consiga resolver o problema daquele consumidor por meio dos itens (soluções) que a loja tem a oferecer.

No entanto, em datas especiais, as respostas para algumas das perguntas mais usadas em cada uma dessas etapas podem parecer óbvias. No Dia das Mães, por exemplo, não precisamos questionar o cliente para saber que:

  1. Ele está comprando um presente para uma pessoa importante na vida dele.
  2. E que esse presente tem o objetivo de demonstrar o carinho que ele tem por essa pessoa.

Mas ainda assim, é preciso ir a fundo e saber o que perguntar para os clientes para descobrir qual é o presente que irá atender o objetivo dele. 

Nesse sentido, listamos a seguir algumas perguntas que podem ajudar sua equipe de vendas a indicar o produto ideal para cada consumidor que entrar na sua loja e, consequentemente, fazê-lo sair feliz daí, com vontade de voltar sempre e de indicar sua loja aos familiares e amigos.

Vamos lá?

1 – Para quem é esse presente?

o que perguntar para os clientesNão é porque o dia é das mães que você deveria supor que o cliente busca um presente para uma mãe no sentido mais tradicional da palavra. Muitas pessoas não têm essa figura em suas vidas, mas convivem com outras que desempenham esse papel.

Esses clientes podem, então, estar buscando presentes para  a avó, a madrinha, a tia que o criou, a esposa ou até mesmo o pai que desempenha o papel de mãe. Por isso, é importante fazer essa pergunta para entender de verdade quem é que vai receber o presente em questão.

Acredite: o simples fato de você questionar isso logo de cara mostrará ao cliente que você se importa em ajudá-lo de verdade. E isso ajuda a tornar o processo da venda mais simples.

2 – Fale um pouco sobre  pessoa que você deseja presentear neste Dia das Mães. 

o que perguntar para os clientesDepois de entender quem será a pessoa presenteada, é fundamental conhecer o perfil dela. Se você não sabe o que perguntar para os clientes nesse sentido, pode começar indagando sobre a profissão da pessoa presenteada ou sobre o que ela gosta de fazer nas horas vagas.

Com isso, você já conseguirá captar informações importantes. Por exemplo:

  • Pode ser que o presenteado seja alguém que gosta de fotografar ou que trabalha nessa área. Então, você saberá que pode sugerir câmeras ou acessórios para câmeras como presente.
  • Talvez, o presenteado esteja se mostrando cada vez mais preocupado em levar uma vida saudável e esportiva, e aí, uma bicicleta pode ser uma excelente pedida. E assim por diante.

3 – Ela tem algum hobby?

o que perguntar para os clientesSe o cliente não falou sobre as preferências de lazer de quem vai presentear no Dia das Mães quando respondeu a pergunta anterior, é bom fazer essa pergunta diretamente. Afinal, saber o que o presenteado gosta de fazer nas horas vagas para se divertir pode ajudá-lo na busca pelo presente ideal.

Digamos que a “mãe” em questão goste bastante de cinema. Nesse caso, um home theatre vai dar um upgrade nas sessões de filmes em casa. E se for alguém que gosta de cozinhar, será que não está precisando trocar a batedeira antiga por um aparelho mais moderno e bonito?

4 – Como e para que ela usaria esse produto?

Pode ser que o cliente já chegue na loja com um produto em mente. Mas isso não significa que sua missão de escolher o melhor presente está completa. Afinal, o dever do vendedor é oferecer o melhor produto para resolver o problema do consumidor da melhor maneira. Por isso é importante saber o que perguntar aos clientes mesmo quando eles já têm um presente definido.

o que perguntar para os clientesSe o consumidor, por exemplo, diz que quer comprar um celular para presentear sua mãe, você ainda precisa conhecer o perfil dessa pessoa para entender qual é o melhor aparelho para ela.

Estas são algumas das perguntas que podem ajudar nesse exemplo específico:

  • É alguém que tira muitas fotos do celular?
  • Ela gosta de utilizar o aparelho para jogar joguinhos?
  • É alguém já habituado às novas tecnologias ou ainda tem certa dificuldade em mexer nos celulares?

Quanto mais você souber como e para que o presenteado usará o produto, de forma mais eficiente poderá indicar o melhor aparelho.

Dinâmica de grupo – o que perguntar para os clientes

Com isso em mente, o passo seguinte da sua preparação para vender mais neste Dia das Mães deve ser uma dinâmica de grupo para reforçar a importância do levantamento de necessidades para as vendas desta data comemorativa que é considerada a segunda mais importante para o varejo. Ela pode funcionar mais ou menos assim:

o que perguntar para os clientes1 – Reúna os vendedores e peça para eles revelarem quais são as perguntas que mais ajudam na hora de entender o cliente.

2 – Com base no que eles disserem, crie uma lista de possíveis questionamentos para guiar os profissionais na hora do atendimento.

3 – Ainda com a ajuda da equipe de vendas, faça também uma lista com os possíveis perfis de mães, com as respectivas sugestões de presentes para cada tipo.

4 – Assim, ao identificar determinado perfil de pessoa a ser presenteada, o vendedor já saberá qual presente sugerir e estará preparado para oferecê-lo de forma eficiente.

5 – Ao longo do período de preparação para o Dia das Mães, uma vez por semana, reúna sua equipe por uma hora para oferecer um treinamento específico sobre os produtos com mais chances de serem vendidos nesta época. Vocês podem usar o manual do produto como base, procurar tutoriais no YouTube, usar o conhecimento de cada vendedor para deixar o treinamento mais interessante… Enfim, o importante é que todos estejam 100% preparados para sanar as dúvidas dos clientes (que, como você sabe, entendem cada vez mais sobre os produtos que desejam comprar) e vender!

Como você deve imaginar, esse roteiro pode ser útil na preparação para qualquer grande data do calendário do varejo – Dia dos Pais, Dia das Crianças, Natal etc. Utilize-o sempre que uma data importante se aproximar.

Boas vendas!

o que perguntar para os clientesGuia para vender mais neste Dia das Mães

Gostou dessas dicas e quer dar continuidade à sua preparação para conquistar os melhores resultados possíveis neste Dia das Mães?

Clique aqui e confira o guia que preparamos especialmente para esta data. Nele, reunimos tudo o que sua loja precisa saber para aproveitar ao máximo o potencial do segundo domingo de maio.

Imagens: Freepik; Flaticon

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