O dia inteiro tomamos decisões. Algumas delas exigem que pensemos bastante antes de agir, outras, fazemos de maneira quase inconsciente. Saber como funciona o processo decisório é importante para entender o que faz um cliente comprar ou não determinado produto na sua loja. 

Segundo o psicólogo Robert B. Cialdini, autor do livro “As Armas da Persuasão”, existem seis maneiras pelas quais os consumidores são levados a tomar uma decisão de compra. E é sobre isso que vamos falar neste artigo. Entenda como funcionam essas “armas” e saiba como utilizá-las em sua loja:

1. Reciprocidade

Tem a ver com alguma concessão, com alguma troca que você faz com o cliente, por meio da qual ele sinaliza a sua propensão à compra. Quando você vai à uma sorveteria, por exemplo, e o atendente lhe oferece algumas amostras grátis para provar, ao aceitar, você está sinalizando que está disposto a comprar.

Como aplicar: você pode oferecer ao cliente a experimentação do produto. Se ele não estiver interessado, talvez nem queira experimentar, mas se tem uma mínima intenção de comprar, ele vai querer ver como funciona na prática. E, depois de experimentar, as chances de ele comprar aumentam ainda mais.

2. Compromisso e coerência

Este princípio mostra que, depois que tomamos uma decisão, sofremos uma pressão interna para nos mantermos coerente à ela. Nesse sentido, é importante que você tenha um histórico de compra do cliente e também preste bastante atenção ao que ele fala, para poder utilizar essas informações em sua venda.

Como aplicar: relembre coisas que o cliente disse ou itens que ele comprou que comprovem que aquele produto em questão seria importante para ele. Exemplos: “Você disse que sua família gosta de assistir filmes, certo? Então, essa TV 3D seria perfeita para vocês. Todos iriam adorar a experiência!”. Ou então: “Vi que você tem atualizado a versão desse celular todo ano. Esse ano você ainda não comprou o mais atual. Quer aproveitar?”.

3. Prova social

Esse fator tem sido bem visível nos últimos tempos, em que as redes sociais são uma das principais influenciadoras de compra. Esse princípio determina que as pessoas estão mais propensas a tomar uma ação se outras estão fazendo o mesmo.

Como aplicar: a melhor prova social são seus próprios clientes. Se tiver alguns depoimentos de consumidores satisfeitos, utilize-os em sua abordagem de venda e nas ações de comunicação com os consumidores. Quanto mais clientes falando bem de sua marca, mais sua loja vai ganhar visibilidade e, consequentemente, mais vai vender.

4. Afeição

Este fator mostra que estamos mais propensos a fazer negócios com pessoas que gostamos. Por isso, é imprescindível que sua equipe esteja muito bem treinada para atender com excelência, entendendo as reais necessidades dos clientes, não apenas com simpatia, mas com empatia.

Como aplicar: ofereça um atendimento personalizado ao seu público. Mostre que sua loja quer efetivamente ajudá-lo. As micro e pequenas empresas, por terem um grupo menor de clientes, têm vantagem nesse sentido, pois têm maior possibilidade de conhecer a fundo cada um de seus clientes. 

5. Autoridade

Esse princípio da persuasão está ligado à credibilidade que você tem com seu cliente. Mostrar que sua loja é uma autoridade no segmento em que atua vai dar mais confiança para o consumidor comprar com você.

Como aplicar: construa sua autoridade por meio de conteúdo qualificado. Para isso, desenvolva materiais com informações sobre os produtos que você vende. Se seu cliente vai comprar um celular, por exemplo, ele vai pesquisar sobre isso antes. Se for a sua loja a dar a informação que ele precisa, com certeza sua marca ficará marcada para ele. Clique aqui e saiba como o Marketing de Conteúdo pode lhe ajudar a vender mais.

6. Escassez

O medo de perder uma oportunidade é um grande motivador de compra para seus consumidores. Por isso, como ferramenta de persuasão, sua loja pode criar a escassez para condicionar o cliente a fechar a compra.

Como aplicar: existem várias formas de criar a sensação escassez. Você pode, por exemplo, oferecer uma oferta por tempo limitado, ou, ainda, dar uma condição específica – como parcelamento sem juros ou frete gratuito – apenas por um curto período de tempo. Dizer que são os últimos produtos do estoque também pode ajudar.

Viu só como um pouquinho de psicologia pode ser útil nas vendas?.

Para se aprofundar nesse tema, recomendamos que leia o livro “As armas da persuasão”, de Robert B. Cialdini. Uma leitura que pode lhe ajudar a vender mais!

Boas vendas!