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Dicas para aumentar as vendas com Upselling e Cross Selling

Dicas para aumentar as vendas com Upselling e Cross Selling

Por Redação Blog Gazin Atacado • 12/06/14

Dicas para aumentar as vendas com Upselling e Cross Selling 

Você sabe o que é Upselling e Cross Selling?

O conceito de “Upselling” está ligado ao de “Cross Selling”. Os nomes podem parecer estranhos à primeira vista, mas essas são duas técnicas muito comuns no mundo das vendas e, talvez mesmo sem saber, você também já deve ter realizado uma delas em suas vendas.

Veja a explicação dos conceitos abaixo e entenda do que estamos falando:

O que é Upselling

Upselling é uma técnica de venda que tem o objetivo de fazer o cliente aumentar o valor de sua compra. Seja comprando um produto “premium” ou realizando uma compra adicional ao produto que ele está levando.

Exemplo: o cliente vai à loja pensando em comprar uma TV Led de 19” HD e o vendedor oferece uma versão superior: uma TV Led 22” Full HD. Ou, ainda, sugere algum recurso (assinatura de TV, por exemplo) ou garantia estendida para aumentar o valor da venda.

No Upselling, o objetivo é agregar valor a uma compra que o cliente já está disposto a fazer – seja oferecendo uma linha superior do mesmo produto ou ainda por meio itens relacionados, que irão deixar aquele produto mais valorizado.  

O que é Cross Selling

Cross Selling é também conhecido como “venda cruzada”. Você oferece um produto complementar ao que o cliente está levando.  

Exemplo: o cliente vai comprar um televisão e o vendedor oferece um home theater, um leitor de dvd, etc. Ou ainda o cliente vai comprar um computador e o vendedor oferece uma mesa para o computador.

No Cross Selling, nem sempre os produtos adicionais são da mesma categoria do item que o cliente está levando, mas são complementares a ele.

Agora que você já sabe o que são essas técnicas, aí vão algumas dicas sobre como aplicá-las de maneira eficiente para aumentar o valor agregado da compra de seu cliente:

1) Conheça profundamente seus produtos

Entender sobre o que você vende é fundamental para o aplicar tanto o Upselling quanto o Cross Selling. Quanto mais você entender sobre os produtos disponíveis na loja, mais você saberá sobre como diferentes produtos podem agregar valor para aquele item seu cliente está comprando. Seu objetivo deve ser mostrar ao consumidor que você entende do que ele está procurando e que sabe como melhorar aquela compra, ajudando-o a fazer uma decisão mais inteligente.

2) Saiba “ler” seu cliente antes de oferecer qualquer coisa a mais

O vendedor precisa entender qual o objetivo do cliente. Muitas vezes ele já tem uma escolha definida, marca e modelo preferidos, e não está pensando em mudar. Fazer sugestões sobre outros produtos só vai fazê-lo ficar irritado. Por isso, é interessante fazer perguntas como “Você sempre compra dessa marca?”; “Conhece a versão atualizada desse modelo?”, “Já ouviu falar nesse acessório que complementa a eficiência desse aparelho?”. Assim, você já tem uma noção do nível de conhecimento do cliente sobre aquele produto e vai saber de que forma pode agregar valor à venda oferecendo outros produtos ou serviços relacionados – e, o mais importante, sem irritá-lo.

 3) Elabore kits de produtos relacionados

Para facilitar esse processo, você pode montar pacotes com produtos relacionados e fazer uma promoção. Exemplo: “na compra de um armário, ganhe 5% de desconto na compra de uma mesa”, “leve um notebook e pague 5% menos em uma mochila para notebook”. Ou, ainda, diminua o preço unitário de cada item na compra do kit completo. Por exemplo: se o cliente comprar uma mesa e uma cadeira de computador em conjunto, ambos os produtos custarão 10% menos do que se ele estivesse levando apenas um deles isoladamente.

Mas, lembre-se sempre: o objetivo dessas técnicas não é “empurrar” produtos para os clientes, e sim ajudá-los a fazer uma decisão melhor e, ao mesmo tempo, agregar valor à venda.

Agora é hora de juntar sua equipe e discutir de que maneiras os produtos da sua loja podem ser complementares uns aos outros e quais são os itens que dão a possibilidade da realização de Upselling e Cross Selling.

Debata com os vendedores, promova a troca de experiências e de conhecimento entre eles. Dessa forma, vocês conseguiram entender qual a melhor maneira de agregar valor às vendas dos produtos de sua loja!

Sucesso!

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