Aaah, o Natal! É tempo de curtir a família e os amigos, comer bem, descansar, relaxar e, para quem trabalha no varejo, vender. E vender muito! Por isso mesmo, também é tempo de conteúdo especial por aqui!

Pensando em ajudá-lo a aproveitar ao máximo esta data, nas últimas semanas publicamos diversos artigos natalinos. Para conferir todos, clique aqui.

Hoje, dando continuidade a essa série, compartilhamos a entrevista concedida pelo especialista em varejo Artur Ximenes. Confira!

Blog do Varejo – Quais são os principais erros que os varejistas cometem nas vendas de Natal? O que é preciso fazer para evitá-los?

Artur Ximenes – Para começar, precisamos entender que o erro faz parte da vida de todas as empresas e empresários, ninguém é infalível, por mais experiência e conhecimento que tenha.

Tudo está mudando muito rápido e por isso estamos sujeitos a errar por omissão, desatenção, passividade ou por tentar algo novo. Arriscar é um dos condutores da prosperidade, que anda muito próximo dos erros. O mais importante, portanto, é aprender e evoluir com os nossos erros e, preferencialmente, com os erros dos concorrentes.

A verdade, então, é que não existem receitas prontas. Porém, podemos sim, evitar ou minimizar nossos erros.

Partimos do princípio que o mercado está mudando rápido e exigindo maior percepção para assimilar, adaptar e reagir com inteligência e velocidade. Convivemos, atualmente, num mercado em que os clientes:

– Estão mais conectados e falando abertamente sobre suas experiências de compra nas redes sociais.
– Pesquisam cada vez mais antes de comprar.
– Valorizam cada vez mais a praticidade, a agilidade e a facilidade de fazer compras.
– Entendem que o relacionamento não termina depois da compra.
– Esperam que você os eduque e os ensine a comprar melhor.
– São fortemente orientados para valor.
– Provavelmente, sabem mais sobre a concorrência do que você e seus vendedores.
– Compram 24 horas por dia, 7 dias por semana.
– Estão extremamente céticos e intolerantes.
– E o principal personagem do varejo continua sendo a mulher. É ela quem mais escolhe e define a maior parte do que é vendido no varejo.

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E o que esse novo cliente quer vivenciar e encontrar na sua loja?

– Uma equipe de atendentes/vendedores atenciosos, preparados e motivados.
– Mix de produtos atualizado.
– Loja com atmosfera de festa de Natal.
– Loja com boa disposição dos produtos.
– Serviço de caixa rápido.
– Bom ou amplo espaço para circulação.
– Boa climatização.
– Bons provadores.
– Boa sinalização dos setores.
– Faixada e vitrines atrativas.
– Espaço para descanso.
– Boa música ambiente.
– Alternativas de pagamento.
– Preços honestos.
– WiFi disponível.

Se não levar isso em conta, você estará cometendo erros. No Natal ou em qualquer outra época do ano!

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O que levar em conta na hora de decidir se é preciso contratar profissionais temporários?

Essa decisão é muito pessoal e deve ser bem ponderada. Neste sentido, deve-se levar em conta o momento e a realidade de cada lojista.

O ano não foi igual para todos, existem lojistas do mesmo segmento felizes da vida e muito otimistas em relação ao Natal, e existem lojistas com resultados aquém do esperado e que estão muito céticos em relação ao mesmo período.

Se sua equipe está equilibrada e pode dar conta do aumento de clientes na loja, sem comprometer o atendimento e, principalmente, as vendas, não contrate.

O ideal é conversar com a equipe, expor a responsabilidade de cada um para o sucesso no Natal, focar em eficiência/eficácia no atendimento e também evidenciar que a equipe não será ampliada exatamente para possibilitar que cada um deles possa incrementar seu salário durante esse período.

A grande maioria dos lojistas está trabalhando com um número bem pequeno de funcionários, na tentativa de reduzir custos. Em casos em que o quadro está extremamente reduzido, podemos prever que qualquer aumento de movimento/fluxo pode comprometer a qualidade do atendimento e espantar os escassos e caros clientes de sua loja. Sem contar as críticas e experiências negativas que essas pessoas vão publicar nas redes sociais…

Então, deve-se ter em mente que Natal é um período em que sempre aumenta o movimento no varejo, e é uma ocasião em que as pessoas estão mais dispostas a comprar. Dessa forma, cabe sim pensar em ampliar a equipe.

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Que cuidados é preciso tomar para garantir que os temporários tenham o perfil ideal?

Esse tal “perfil ideal” é algo que não para de evoluir.

As características e habilidades para trabalhar no varejo vêm mudando constantemente. Porém, o ideal é que se traga para equipe pessoas com alguma experiência em vendas no varejo, boa aparência, felizes, com iniciativa e, principalmente, com prazer em servir.

Uma dica que costumo dar é que no processo de seleção exista um espaço para que os candidatos interajam com alguns dos seus funcionários, para que a equipe que vai receber esse novos integrantes também possa participar e contribuir com essa seleção.

Lembre que existem muitos bons profissionais desempregados, e que se você fizer uma peneira bem feita, pode fazer boas aquisições para o time.

Quais são suas dicas para quem quer treinar a equipe de vendas para o Natal, mas não sabe muito bem como fazer isso?

Tradicionalmente, o varejo investe muito pouco em treinamento e desenvolvimento de seus profissionais. Minhas dicas são:

– O treinamento tem que ser 100% prático e focado no que é possível aprender e fazer agora, além de conectado com a realidade do mercado em que atuam.
– A linguagem deve ser simples, sem terminologias estrangeiras.
– As dicas e sugestões devem ser alinhadas com o que os vendedores vivenciam na loja.
– O trabalho deve ser conduzido de forma descontraída e executado em pequenas doses. Ou seja, nada de colocar a turma o dia inteiro dentro de uma sala, pois a retenção será bem pequena.

Acredito que todo treinamento com essas premissas será muito bem vindo e se transformará em resultados de vendas imediatos.

Você consegue boas possibilidades de treinamentos personalizados com seus próprios fornecedores, com palestrantes especialistas em varejo e treinamentos abertos, nos Clubes de Dirigentes Lojistas, Associações Comerciais, Sindilojas, Sebrae, dentre outras opções.

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O que é possível fazer para garantir que os clientes do Natal se tornem clientes fiéis?

Faça o óbvio!

Todo atendimento em que o cliente recebe respeito, atenção e educação gera boas experiências, boas avaliações, retorno dos clientes e boas indicações de sua loja. Descubra o que o seus clientes desejam e entregue a eles sem que eles peçam. Seja único em algo que eles valorizam.

Mas devemos ter em mente que nessa era da tecnologia e da experiência, nossos clientes serão cada vez mais infiéis, voláteis e exigentes.

Que tipo de promoções podem trazer bons resultados nas vendas de Natal? Por outro lado, o que não funciona?

O varejo está em promoção o ano inteiro. Por isso mesmo, a palavra “PROMOÇÃO” vem caindo em descrédito. Neste sentido, precisamos ter bom senso no seu uso. O cliente não cai mais nas pegadinhas que alguns poucos varejistas teimam em fazer!

Lembre-se: hoje as informações estão nas palmas das mãos, e em qualquer momento.

– Tem lojista que dobra o preço do produto para divulgar 50% de desconto.
– Tem lojista que coloca etiqueta colorida com o mesmo valor da anterior.
– Tem loja que faz aniversário todos os meses do ano.
– Tem lojista que usa o cartaz promocional “A partir de R$ X”, numa prateleira ou expositor cheio de peças/produtos bonitos, e quando o cliente vai conferir, só tem uma peça com o tal preço promocional.

Essas pegadinhas que enganam a alguns desatentos, irritam a maioria e provocam grandes perdas ao longo prazo.

De forma geral, o cliente está mais consciente em relação as suas compras. O volume de compras por impulso vem diminuindo, mas toda promoção honesta será reconhecida por seus clientes, vai gerar tráfego nas lojas e bons resultados de vendas e margens. Veja o que está dando certo no mercado e coloque em prática.

Estas são minhas sugestões para complementar esse assunto:

– Negocie com seus fornecedores quais produtos eles podem fornecer em condição especial para essa ocasião, sem que você precise comprometer sua margem e que sejam realmente atrativos para seus clientes.
– Pactue com sua equipe que as vendas adicionais devem ser uma obsessão de todos. Conscientize-os de que a venda adicional vai compensar parte do valor dado em promoção

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Quais são os cuidados necessários para garantir que a gestão de estoque seja eficiente neste Natal?

Se você tem fornecedores com estoque na pronta entrega e logística para atender rápido, seus problemas serão mínimos e de fácil administração. Muitas empresas já fazem a reposição automática. Ou seja, o próprio sistema demanda quando o estoque baixa, para evitar rupturas.

Agora, se você não tem essa alternativa, a ferramenta mais indicada é o planejamento. É verdade que ele não vai garantir 100% de sucesso, mas vai minimizar as chances de erro!

Perder venda por falta de produto é frustrante, mas comprar errado é ainda pior.

Compras de Natal precisam ser planejadas com antecedência e exigem bastante coerência, informações atualizadas de seus números (vendas, estoque, caixa, contas a pagar…) e sensibilidade para estimar a demanda do mercado (O que escolher? Quanto comprar? De quem comprar? Por quanto vender?).

Inclua em suas negociações de compra, para esse período, a participação e o compromisso de seus funcionários chaves e de seus fornecedores.

O que todo varejista deveria fazer para garantir que este seja o melhor Natal em vendas de todos os tempos?

As possibilidades são inúmeras. Destaco:

• Criar uma atmosfera positiva, independente dos resultados dos meses anteriores.
• Instituir uma meta de felicidade e alegria dentro da loja.
• Ter um papo reto com toda a equipe, mostrando o quanto vai custar o 13° salário, a importância de um bom Natal, mostrar os pontos fortes da empresa e o que cada um pode fazer para contribuir com o resultado.
• Definir uma meta ousada, mas coerente.
• Fazer campanha de incentivo, com premiações individuais e coletivas.

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O cenário econômico atual evidencia de forma implacável a necessidade de imprimir velocidade e proatividade na gestão das pessoas, competição que deixa pouco espaço para falhas e erros.

Atualize-se, quebre seus paradigmas, cuide com zelo de seu principal ativo, seus “clientes internos”. Torne um hábito questionar os métodos, as verdades, as rotinas e os processos existentes na gestão de RH de sua empresa, não pare de evoluir, olhe para as pessoas e para o ambiente em que você compete, e ação!

Não existe uma única receita de sucesso, crie a sua.

Sucesso, boas vendas e Feliz Natal!