Conduzir bem uma negociação é uma das etapas fundamentais do processo de venda. Sabendo disso, iniciamos a semana apresentando aqui cinco dicas para ajudá-lo a negociar melhor – e, consequentemente, a vender mais.
Leia atentamente, imprima, leia novamente e lembre-se de levar cada uma dessas recomendações em consideração nas suas próximas negociações. Você vai ver como vai valer a pena.
Vamos lá?
Identificar as necessidades, interesses e problemas enfrentados pelo seu cliente que o fizeram procurar sua loja é a primeira forma de se preparar para negociar melhor com ele. Para isso, ouça o que ele tem a dizer e faça perguntas que garantam respostas que depois funcionarão como armas a seu favor, como:
*Onde você pretende usar o produto que vai comprar?
*Com quem você pretende usá-lo?
*Com que frequência pretende usá-lo?
Isso vai ajudá-lo a entender o seu cliente e, na hora da negociação, você estará preparado para apresentar argumentos que realmente farão com que ele sinta que precisa fechar com você.
Antes de falar em preço, condições de pagamento, desconto, etc., crie um clima favorável com seu cliente. Converse com ele sobre temas aleatórios, dê uma volta com ele pela loja, ofereça uma água, um café… enfim, crie empatia com aquele que em poucos instantes será a outra parte na negociação. Isso ajuda a “desarmá-lo” e facilita o seu trabalho como negociador.
Por mais que você saiba que tudo na sua loja é melhor do que na concorrência (produtos, assistência técnica, atendimento, etc.), não ataque seu concorrente, prefira demonstrar tranquilidade e confiança no que você oferece. Apresente as vantagens que a sua empresa oferece, e não as desvantagens do concorrente.
A gente sabe, na correria do dia a dia no varejo muitas vezes quando o momento da negociação chega o vendedor não tem tempo de refletir sobre qual o cenário ideal para a empresa que representa. Porém, isso é crucial para o sucesso na negociação. Nossa sugestão é que líderes e vendedores definam juntos as estratégias e objetivos e que estejam sempre revisando essas metas. Além disso, também é importante pensar em concessões e alternativas quando a negociação não caminha do jeito que esperamos. E, claro, estabelecer limites para concessões, pois sua lucratividade nunca deve sair do foco.
Tudo que é muito fácil perde valor. Por isso, tenha sempre cartas na manga quando o assunto for concessões possíveis em uma negociação. Por exemplo: primeiro, ofereça uma garantia estendida. Depois, a entrega gratuita. E só em último caso um desconto – para garantir a sua lucratividade. Aliás, já falamos sobre isso aqui no blog anteriormente. Clique aqui e leia um bom artigo sobre o assunto.
Levando isso em conta sua negociação com certeza será mais tranquila.
Sucesso!
PS: Tem dicas para acrescentar? Comente e ajude outros varejistas e profissionais de vendas a melhorarem seu desempenho.
parabéns ao blog pelo conteúdo ricamente abordado de uma maneira clara e objetiva. Que desenvolvam e apresentem continuamente temas e assuntos importante e práticos para nos vendedores.
Ficamos felizes em saber que você gosta do blog, Aline. Esperamos que os conteúdos que publicamos aqui sejam sempre úteis para você.
Abraço!
A ideia de nos ajudar com estas informações é simplesmente brilhante. Parabéns ao autor ou a equipe que a colocou em prática.
Obrigada pela parceria.
Muito obrigado, Thereza! É um esforço conjunto. Um projeto que estamos tocando com muito carinho e dedicação. Nós é que agradecemos pela sua gentileza =)