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Entenda o que há por trás do sucesso da Reserva, marca carioca de roupas masculinas, e saiba o que você pode aprender com essa história!
Focados no que acontece em suas empresas, muitos varejistas se esquecem de “olhar para fora”, ver o que o mercado tem feito de bom e de ruim. E aí, perdem grandes oportunidades de aprendizado.
Nós não queremos que isso aconteça com você!
Por isso, volta e meia apresentamos aqui sugestões de livros que deveriam ser lidos por profissionais do varejo que desejam melhorar seus resultados dia após dia. Para ter acesso à nossa biblioteca virtual, clique nos links abaixo:
Hoje, dando continuidade a essa série de dicas de leitura, apresentamos algumas lições tiradas das páginas do livro Rebeldes têm asas.
Escrito por Rony Meisler (CEO da Reserva) em parceria com o jornalista Sergio Pugliese, Rebeldes têm asas não conta apenas a história da Reserva. É um verdadeiro guia de empreendedorismo! Durante a leitura, você saberá como:
Tudo isso, claro, tendo como pano de fundo a trajetória da Reserva.
A história é envolvente e há dezenas de lições que servem para empresas de diversos portes e segmentos. Por isso mesmo, a leitura das quase 500 páginas flui rapidamente. É impossível terminar de ler sem ter vontade de agir!
Em 2004, Rony Meisler e Fernando Sigal estavam na academia quando notaram vários homens usando exatamente a mesma bermuda. Indignados com a mesmice, resolveram testar a demanda do mercado e criaram a sua própria bermuda com o slogan “Be yourself but not always the same” (seja você mesmo, mas não seja sempre o mesmo).
Em pouco tempo, venderam tudo entre amigos!
No ano seguinte, Meisler e Sigal largaram seus empregos e caíram dentro do novo negócio fazendo de tudo um muito: de estilo à nota fiscal.
Dois anos depois, a Reserva já dava as caras na Fashion Rio, semana de moda carioca, e abria sua primeira loja, no coração de Ipanema (RJ). Enquanto o mercado buscava um estilo de vida específico, a Reserva se posicionava como amigo e não como marca. Para os sócios, o sorriso era – e sempre será – o menor caminho para o coração das pessoas.
Em seguida, veio a São Paulo Fashion Week e a chegada da marca a São Paulo. Depois, o lançamento da infantil Reserva Mini, o portal do e-commerce e a Eva.
Atualmente, a história do Grupo Reserva é escrita todo dia por 1580 pessoas. A personalidade forte, o cuidado com o cliente, o design apurado e o investimento em inovação levaram a Reserva a se transformar em um grupo que hoje abriga três marcas – Reserva, Eva e Reserva Mini. Hoje, o grupo soma 65 lojas próprias nas principais capitais do Brasil, oito franquias e tem presença em 1.400 multimarcas pelo país.
Pouco antes de abrir a primeira loja da Reserva, Rony Meisler reuniu sua equipe e disparou:
– Quantas vezes na vida um homem troca de barbeiro? Pouquíssimas! Vocês sabem por quê? Porque o homem não compra o corte de cabelo ou barba, mas a experiência, o bom papo, a cerveja, o café, as revistas e o hábito de ir até lá todos os meses.
Com isso em mente, o CEO da companhia disse aos seus colaboradores que, na Reserva, eles estavam proibidos de se preocupar em vender roupas. A ideia era encontrar amigos, servir a eles uma cerveja gelada e trocar ideias.
“Expliquei também que eles deveriam ser o exemplo desse princípio. Em vez de brigar ou competir, deveriam conversar e se ajudar. Na conversa, disse que meu objetivo era que, em dez anos, pudéssemos olhar para trás e ver que havíamos reinventado o varejo de moda no país”, revela no livro.
Meisler acredita tanto nessa filosofia que prometeu que caso alguém não estivesse comprometido com este propósito, não ficaria na Reserva – por melhor vendedor que fosse.
“Abrimos a loja em setembro de 2006 e ela bombou! No primeiro Natal, três meses após a inauguração, tivemos que fechar a porta algumas vezes porque o espaço estava lotado. Nosso produto não era o melhor, nossa marca tinha pouquíssimo reconhecimento, mas, ali dentro, havia uma nova e poderosa ideia que nem mesmo nós conseguíamos explicar ainda”, completa.
Talvez seus clientes não queiram tomar uma cerveja enquanto passeiam pela loja ou bater papo com o vendedor. Não é isso que você precisa “copiar” da história da Reserva. Mas você deve fazer o que Rony fez: descobrir o que seus clientes querem. E usar isso a favor da sua loja.
Os artigos abaixo podem ajudá-lo nessa missão:
Em Rebeldes têm asas, Meisler conta que a Reserva contratou uma empresa de recursos humanos para ajudar com o processo seletivo dos vendedores. Em certo momento, a equipe da consultoria perguntou qual seria o perfil para o time de vendas. Meisler respondeu que só contrataria pessoas tão legais a ponto de dar vontade de sair para jantar com elas três vezes por semana!
Após as entrevistas, cinco profissionais foram escolhidos. Um time de “loucos” – nas palavras de Meisler – com uma enorme vontade de fazer diferente no varejo.
Até aí, tudo bem. O problema aconteceu quando a empresa de RH revelou que queria treiná-los com um método reconhecido pelo mercado.
“Pedi para ler antes as apostilas e vi que aquilo era um treinamento para fazer as pessoas agirem como robôs, colocando-as em um degrau abaixo do consumidor. Se aquilo era o padrão, estava explicado por que faltava autoestima no mercado.
Decidimos que nós seríamos uma marca de pessoas que por acaso vendem roupas – em vez de uma empresa de roupas que são vendidas por pessoas. Nossas pessoas jamais seriam meros atendentes obrigados a agir de uma forma ou de outra. Elas seriam recorrentemente estimuladas a serem elas mesmas, a assumir riscos e a fazer os clientes sorrirem. Nossas lojas seriam as casas onde elas receberiam os amigos”, declara.
Seus vendedores precisam, sim, saber vender. Mas para isso eles não precisam agir todos da mesma forma. Os artigos abaixo podem ajudá-lo a preparar treinamentos interessantes e eficientes para a sua equipe. Confira!
Dois anos após a abertura da loja de Ipanema, a Reserva abriu uma loja no Shopping RioSul. O início, porém, foi uma catástrofe. Segundo Meisler, a loja era linda, mas o time não entregava a “experiência Reserva”.
“Precisamos de um ano inteiro de recrutamento, seleção e treinamento até nos recuperarmos. Tiramos disso uma importante lição: o que nos motivaria a abrir novas lojas não seriam pontos com boas oportunidades comerciais, mas termos bons times já formados com a antecedência necessária. Decidimos que, na rede, sempre teríamos 20% de pessoas a mais do que o necessário, ou seja, a cada dez lojas teríamos gente suficiente disponível para poder abrir mais duas. Até hoje, antes de pisar no salão para vender, um novo vendedor passa oito dias em processo de imersão de marca e treinamento de experiência”, revela.
“Certa vez, em uma palestra, me parabenizaram pela visão e por ter sido a primeira marca a tocar música eletrônica nas lojas. Eu ri e respondi:
– Não é uma questão de visão, mas de audição. Eu apenas ouvi o que nossa turma queria.
Comecei a perceber um padrão no atendimento da loja. Quase sempre o cliente entrava mais para conhecer a nova marca do que para comprar. Em seguida, o vendedor se aproximava dele, quase que dançando naquela batida eletrônica, e oferecia uma cerveja gelada. O próximo passo era, com a cerveja na mão, o cliente começar a examinar as roupas na arara, balançando a cabeça. O vendedor trazia algumas peças e levava o cliente para o provador. O diferencial estava no passo seguinte: o uso dos espelhos.
Um de nossos vendedores tinha o hábito de trazer o cliente para se olhar no espelho do salão de vendas em vez de esperar que ele fizesse isso no provador, o que gerava uma taxa de conversão até três vezes maior.
O cliente entra numa loja, mas descobre que está numa ‘festa’. Lá, ele ganha uma cerveja e vai se trocar para estar vestido a caráter. Então, quando o vendedor o traz de volta para a ‘festa’, agora vestido e com uma cerveja na mão, a probabilidade de ele não querer tirar aquela roupa é muito maior. A venda é, portanto, uma consequência lógica.
Tínhamos um caderno na loja e pedi que o vendedor escrevesse sobre esse padrão naquele caderno. Desde então, todos os padrões de atendimento que encontramos pelo caminho são registrados no ‘caderno’: um manual prático e colaborativo – hoje, com centenas de verbetes – sobre como devemos surpreender positivamente os nossos clientes. Na Reserva, são as pessoas que nos ensinam o que, na prática, elas descobrem sobre as preferências dos clientes. Num mercado onde estilistas e criativos são quase tratados como deuses, a Reserva preferiu ter o vendedor como protagonista.”
Copie essa ideia! Um manual prático e colaborativo de boas práticas em vendas pode ajudar a potencializar – e muito – o resultado da sua equipe!
“Quase todas as minhas ideias criativas ou operacionais são remix de boas práticas criativas sobre as quais já tinha lido ou ouvido falar. Quando nós abrimos o armário e decidimos usar aquela camisa com aquela calça e aquele sapato, é o nosso cérebro nos mandando dicas de como nos vestir com base no que ele já viu nas ruas, revistas, viagens etc. E o mesmo acontece nos negócios. De tanto lermos e pesquisarmos, quando precisamos de uma ideia, é como se abríssemos um armário de fatos e referências que, ao longo de nossa vida, fomos acumulando. Quanto mais referências, melhores os achados. Não me envergonho nem um pouco de assumir que tenho referências criativas”, declara Meisler em mais uma reflexão que você pode facilmente copiar.
Basta abrir os olhos e identificar histórias, ideias, insights e ensinamentos espalhados pelo mundo que podem ser replicados no seu dia a dia.
Quer pautar suas próximas ações no case Reserva? Leia o livro! O que não falta nele são boas ideias.
Mãos à obra!
Sucesso e boas vendas!
Quais são os seus livros preferidos?
Gosta de ler livros sobre histórias de sucesso? Compartilhe seus favoritos deixando um comentário. Nossa próxima sugestão de leitura pode sair da sua estante!
