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Se você acompanha nosso blog, já conhece todas as vantagens de utilizar o revenue management na hotelaria e também sabe quais são os passos iniciais para aplicar essa metodologia em seu estabelecimento.
Ainda não leu os conteúdos já publicados sobre esse tema? Separe um tempinho para conferi-los!
→ O que é revenue management e por que seu hotel deveria utilizar essa metodologia
→ 5 passos para começar a utilizar o revenue management em seu hotel ou pousada
No terceiro artigo desta série, revelaremos quais são as ações e práticas que ajudarão a potencializar os resultados dessa técnica.
Interessado em saber como aproveitar ao máximo todo o potencial do uso do revenue management na hotelaria?
Então, continue a leitura e entenda o que você precisa fazer para aplicar essa metodologia em seu estabelecimento!
Antes de tudo, vamos voltar à raiz do revenue management – o que é e ao que se propõe:
Revenue management é a metodologia que, por meio de técnicas de precificação, oferta e demanda, ajuda a maximizar as receitas de um negócio. Por isso, é utilizado para gerenciar o equilíbrio entre a taxa de ocupação e os lucros dos estabelecimentos hoteleiros.
“Em sua forma mais básica, essa tática faz com que os gerentes se concentrem no comportamento de consumo dos clientes e na realização de ajustes de preço e disponibilidade de produtos para chegar a ganhos de receita significativos“, aponta Dolores Piñeiro, treinadora e consultora em revenue management e estratégia comercial.
A especialista explica que o objetivo do revenue management na hotelaria é:
Vender o produto/serviço certo, para o cliente certo,
na hora certa e pelo preço certo.
Como fazer isso de forma eficiente? É o que detalhamos a seguir!
Para vender o produto/serviço certo, para o cliente certo, na hora certa e pelo preço certo são necessárias algumas ações e práticas que ajudem você a adquirir mais conhecimento:
– Sobre os clientes – demandas, necessidades e preferências deles.
– Sobre o mercado – movimentações, mudanças e tendências.
– Sobre o seu negócio – seus pontos fortes e pontos fracos e seu potencial (o que tem a oferecer).
Além disso, é importante criar uma estrutura de pessoas e operações em seu negócio com foco na maximização da receita. Mas, atenção: não se trata de apenas buscar mais lucro, mas sim de aumentar os resultados e também a satisfação dos clientes.
As dicas abaixo o ajudarão a alcançar todo o potencial do revenue management na hotelaria!
“Vender o produto/serviço certo, para o cliente certo, na hora certa e pelo preço certo” não pode ser o objetivo de apenas um profissional ou departamento. É preciso que todos os colaboradores da empresa tenham essa missão em mente ao atender os hóspedes.
Cada interação com os clientes pode contribuir para adquirir mais conhecimento sobre eles. Assim, se há uma cultura de revenue management em seu estabelecimento, todos os funcionários estarão atentos a comportamentos e informações sobre os viajantes que ajudem a maximizar a receita do hotel e a experiência dos hóspedes.
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Entenda que o objetivo do revenue management na hotelaria não é oferecer o menor preço, e sim o preço certo. Por isso, ao criar estratégias de precificação, não leve em conta apenas as tarifas cobradas pela concorrência, mas sim todos os benefícios e diferenciais únicos do seu hotel ou pousada.
– Digamos, por exemplo, que seu hotel oferece translado para aeroporto, café da manhã incluso na diária e restaurante aberto 24h por dia. Portanto, mesmo que seu preço seja maior que o do concorrente, sua tarifa terá o preço certo para os hóspedes que buscam estes serviços e diferenciais (os clientes certos). Ou seja, eles estarão dispostos a pagar por isso!
Aliás, saber aproveitar a oportunidade de faturar mais por conta do atendimento a necessidades e demandas específicas dos viajantes é uma ótima estratégia de revenue management. Afinal, ela não só aumenta o lucro, como também fortalece a credibilidade do seu hotel e o relacionamento com seu público.
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Atuar em canais de distribuição externos, como OTAs, é importante para posicionar sua marca. Porém, para aplicar as técnicas de revenue management na hotelaria com mais eficiência, é crucial focar nas reservas diretas. Afinal, quanto mais os hóspedes reservarem diretamente com o seu estabelecimento, melhor você poderá conhecê-los e, assim, usar essas informações para aprimorar sua oferta.
Por isso, crie ações para incentivar a reserva direta. Para isso, você pode, por exemplo, oferecer tarifas mais amigáveis ou a inclusão de serviços extras para quem reservar diretamente (café da manhã gratuito, transporte para o aeroporto etc.).
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Para oferecer o produto/serviço certo, ao cliente certo e na hora certa, você precisa conhecer de verdade as demandas e preferências do seu público. Para isso, é fundamental saber o que os viajantes estão falando em diferentes plataformas.
Neste sentido, além de analisar canais como SAC, pesquisa de satisfação e comentários deixados pelos hóspedes, é importante estudar o comportamento dos viajantes em canais externos. Aqui, entram plataformas como mídias sociais, sites especializados e comunidades de viagem (como o TripAdvisor).
– Analisando os comentários dos seus hóspedes no Instagram, por exemplo, pode ser que você descubra que muitas pessoas ficaram interessadas no serviço de massagem que seu estabelecimento oferece. Então, já sabe que pode utilizar esse diferencial (criando um pacote especial, por exemplo) para atrair mais viajantes e faturar mais.
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Reunir dados sobre os clientes é uma parte crucial do revenue management na hotelaria. Mas não são apenas informações sobre os hóspedes que você deve buscar. Dados relacionados às operações do seu negócio também são importantes para que você possa entender como aprimorar sua oferta e maximizar sua receita.
Ou seja, busque entender:
– ROI de cada canal de distribuição – para determinar quais são os canais mais efetivos para o seu estabelecimento.
– Grau de satisfação de cada perfil de viajante – para entender se o seu hotel ou pousada está mais alinhado a certo tipo de viajante (viajante a lazer X viajante corporativo, por exemplo).
– Áreas do estabelecimento que mais recebem reclamações e elogios – para entender quais setores precisam de melhorias e quais serviços e áreas devem ser destacados nas ações de marketing.
– E assim por diante.
Enfim, manter informações atualizadas sobre todos os aspectos do seu negócio vai ajudá-lo a entender melhor quais são as estratégias mais efetivas para aumentar o lucro do seu estabelecimento e a satisfação do seu público.
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Quer vender o produto certo, para o cliente certo, na hora certa e pelo preço certo? Saiba que vai precisar de uma rede de apoio para isso.
Afinal, contar com parceiros estratégicos vai ajudá-lo a aumentar o alcance da sua marca e expandir seu conhecimento sobre os viajantes.
Por isso, é crucial investir no relacionamento com seus parceiros para que, juntos, vocês possam maximizar o potencial de receita de todos os envolvidos. Estamos falando de parceiros como:
– Negócios da sua região.
– Agências e agentes de viagens.
– Mídia especializada.
– Influenciadores digitais.
– OTAs.
– Etc.
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Os consumidores atuais valorizam marcas que oferecem produtos, serviços e comunicação personalizados às suas necessidades e preferências específicas. Enquanto isso é um desafio e tanto para as empresas, também é uma grande oportunidade de se destacar no mercado e conquistar a fidelidade dos clientes – ao mesmo tempo em que se fatura mais.
Na hotelaria, a melhor maneira de personalizar a experiência dos hóspedes é oferecendo serviços complementares alinhados aos perfis e demandas específicas deles. Aliás, essa é uma maneira muito inteligente de fazer vendas adicionais, aumentando seu lucro e a satisfação dos hóspedes.
– Vai receber um viajante a trabalho? Ele pode estar interessado em serviços de transporte e de lavanderia.
– Está recebendo uma família com duas crianças? Que tal oferecer um pacote com algumas atividades para os pequenos?
– E assim por diante.
Quanto mais você conhecer seus clientes, melhor vai entender como os serviços do seu hotel ou pousada podem ajudá-los e melhor poderá configurar a estadia para eles. Se sua oferta estiver alinhada ao que eles precisam e buscam, eles estarão dispostos a pagar por isso. Lembre-se: o objetivo é oferecer o produto/serviço certo, para o cliente certo e pelo preço certo!
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→ Como aumentar a receita do hotel com a venda de serviços extras
Por fim, para conseguir aproveitar ao máximo o potencial de revenue management na hotelaria, é importante contar com profissionais especializados nessa área.
O revenue management tem alguns pilares fundamentais. São eles:
– O estudo da demanda por segmento.
– A precificação variável.
– O estudo de variáveis de desempenho do hotel e do mercado.
– Estratégias de distribuição online e off-line para otimizar o uso do inventário.
– A preparação e análise de relatórios para tomar decisões estratégicas.
Cada uma dessas práticas exige conhecimentos específicos que só profissionais treinados nessas técnicas possuem. Então, invista na contratação de uma pessoa ou de um time focado em aplicar o revenue management em seu estabelecimento.
Não quer ou não pode contratar no momento? Sugerimos, então, que invista em cursos e treinamentos nessa área para capacitar alguns profissionais da sua equipe que poderiam assumir essa função.
Esperamos que essas dicas possam ajudá-lo a utilizar o revenue management com mais eficiência.
Sucesso!
