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Aprender para vender

Aprender para vender

Por Redação Blog Gazin Atacado • 13/08/18

Quer ter um segundo semestre excelente em vendas? As dicas de Paulo Ramos, Gerente do Atacado Gazin, podem ser úteis. Confira!

De um lado, uma série de novas tecnologias, que vêm transformando o dia a dia do varejo. Estamos falando de inteligência artificial, realidade virtual, chatbots, beacons, realidade aumentada e assim por diante.

Do outro, consumidores cada vez melhor informados e exigindo de suas lojas preferidas uma presença multicanal – e omnichannel –, além de atendimento 24h por dia, sete dias da semana, experiência personalizada etc.

No meio, você, varejista que precisa se adaptar a esse novo cenário para garantir o futuro do seu negócio.

Parece uma missão impossível de realizar? Acredite: não é!

Para torná-la possível, o primeiro passo deve ser priorizar o seu desenvolvimento profissional – e a capacitação da sua equipe de vendas, é claro.

Pois é, talvez esteja aí o grande problema…

“O principal erro que os vendedores de baixa performance cometem é não dar a devida atenção ao processo de aprendizado. Falta humildade para eles no que diz respeito a avaliar a necessidade constante de buscar resultados”,
avalia Paulo Ramos, gerente do Atacado Gazin.

É isso que você vê acontecendo na sua loja? Está na hora de reverter esse panorama!

Em entrevista exclusiva à Revista do Varejo, Paulo revela como isso é possível, dá boas dicas para você satisfazer as necessidades dos seus clientes, destaca a importância da Black Friday e do Natal para os resultados da sua loja neste semestre, e muito mais. Acompanhe!

Antes, porém, direto do túnel do tempo…

Nas duas primeiras edições da Revista do Varejo, nossos entrevistados também falaram sobre os erros que eles mais observavam vendedores do varejo cometendo. Olha só o que eles disseram:

Julio Cezar da Silva, gerente geral do varejo Gazin

Julio Silva - Varejo Gazin

Para mim, o pior erro é gerenciar compras ao invés de gerenciar vendas.

Eu explico.

Os clientes que estão dentro da nossa loja, pedindo por produtos, já estão comprando. Se você se preocupar apenas com esse universo, estará “gerenciando compras”. Agora, os clientes que entram na nossa loja e não fazem negócios conosco e/ou os clientes que não nos conhecem ou que compram de concorrentes são os que precisamos estudar e fazer propostas atrativas de negócio. Isso é “gerenciar vendas”. Muitos pecam nessa simples visão e colocam o seu negócio à deriva rapidamente.

–> Quer ler a entrevista de Julio na íntegra? Clique aqui!

Juliano Donizete de Sousa, gerente de vendas da Gazin Atacado

Eu enxergo principalmente dois grandes erros:

1) Falta de preparação

Muitas vezes, os vendedores entram em uma zona de conforto e deixam de se preparar, buscar novas informações, estudar a carteira, fazer cursos fora da empresa, enfim, param de cuidar da sua capacitação. Esse é um grande erro porque profissionais bem preparados entendem melhor as necessidades do cliente e conseguem compreender melhor o momento do mercado, o que faz com que estejam mais aptos a ajudar as pessoas que compram com eles. Isso faz toda a diferença no resultado final.

2) Falta de atenção à prospecção

Como consequência da falta de preparação, esses profissionais também deixam de prospectar clientes. Mas vendedor que se preze não pode cair nessa armadilha!

Por mais que você tenha uma carteira de clientes formada, precisa prospectar novos compradores constantemente, porque diversos motivos que fogem do seu controle (falência, proposta da concorrência etc.) podem tirar alguns clientes do seu radar. Então é fundamental prospectar constantemente e sempre colocar novos clientes na base, porque isso vai ajudar você, vendedor, a ganhar mais dinheiro; ajudará sua empresa a ter mais clientes, e garantir um resultado mais sólido, porque quanto mais clientes você tem, mais sua venda é pulverizada; e tirará a dependência de um ou dois clientes principais na carteira.

Vendedor bom é vendedor que prospecta sempre!

–> Você pode ler a entrevista de Juliano, na íntegra, aqui.

Revista do Varejo – Quais são seus conselhos para que os vendedores passem a valorizar seu desenvolvimento profissional?

Paulo Ramos – Entrevista sobre vendas no varejo

Paulo Ramos – O profissional de vendas deve ter consciência de que o varejo e o mercado estão em constante mudança e que, por conta disso, conhecimentos e paradigmas adquiridos no passado podem não funcionar para sempre. Por isso, aprender, ler, estudar e conhecer novas tecnologias tornam-se tarefas básicas para quem deseja conquistar o tão sonhado sucesso em vendas.

Imaginemos que um gerente de vendas saiba da necessidade de treinar sua equipe, mas no momento não tem recursos para fazer grandes investimentos em capacitação. Como ele pode desenvolver seus vendedores gastando pouco?

Hoje o treinamento é praticamente grátis, custa muito pouco, recursos não faltam. A internet tem muito material, e a leitura e aplicação de conhecimentos de livros é extremamente eficaz. A questão é ter disciplina para aproveitar tudo isso.

Outra coisa importante é entender que, de maneira geral, vendedores não gostam de treinamentos tradicionais. Ou seja, o modelo “professor e aluno” costuma não funcionar muito bem para o treinamento de equipes comerciais. Portanto, o gerente deve criar formas criativas e inovadores para treinar.

3 formas de treinar sua equipe gastando pouco

1) Conte com a ajuda de seus melhores vendedores

Identifique os vendedores que se destacam na sua equipe –  quem vende mais, quem é mais elogiado pelos clientes e assim por diante – e peça que eles compartilhem suas experiências com os colegas durante uma reunião. Eles podem dar dicas sobre como vender mais utilizando histórias do dia a dia, por exemplo.

Acredite: esses conselhos serão muito melhor entendidos e recebidos pela equipe do que se um “estranho” estivesse dando uma aula.

2) Promova o compartilhamento de aprendizados

Além de dividir com os colegas o que deu certo, é importante que os vendedores falem também sobre o que não está dando certo. Durante as reuniões, peça para alguém compartilhar suas dificuldades e solicite que a equipe participe dando sugestões de como contornar os problemas apresentados pelo colega. Para isso, você só precisará organizar a agenda para reunir os profissionais. Separe, por exemplo, 15 minutos de cada semana em que eles irão contar no que estão precisando de ajuda.

3) Teste o conhecimento da sua equipe de forma divertida

Diversos temas que fazem parte do cotidiano da sua loja podem ser transformados em divertidos quizes para testar o conhecimento de sua equipe de vendas. Você pode começar trabalhando o assunto objeções, por exemplo. Para isso, liste as principais objeções dos clientes de sua loja e vá perguntando aos vendedores sobre como agir naquelas situações.

Na prática!

Selecione um vendedor e faça a primeira pergunta: “O que você faz quando o cliente diz que está dando só uma olhadinha?”. Depois que ele responder, os outros profissionais devem participar, dizendo se têm mais sugestões sobre como contornar aquela objeção. Você pode fazer todas as perguntas em uma reunião, ou fazer uma pergunta a cada encontro – de acordo com a disponibilidade de tempo.

Quer ter acesso a mais dicas como estas? Clique aqui e confira todo conteúdo que já publicamos sobre Treinamento em Vendas.

Vivemos um momento em que, muitas vezes, o cliente sabe mais do que o vendedor sobre o produto que deseja comprar. Quando isso acontece, qual deve ser o papel do profissional de vendas?

Isso é algo que não deveria acontecer, mas acontece. E é até normal, afinal, o cliente estuda o produto que quer adquirir. Portanto, para estar bem informado, o vendedor também deveria estudar todos os produtos disponíveis para vender!

Mas quando a conversa chegar a esse ponto, o vendedor deve primeiro ter consciência de que precisa estudar sobre o produto identificado e, se for possível, acessar a internet na frente do cliente para que eles possam analisar os benefícios e as dúvidas sobre o produto juntos.

Qual é a sua opinião sobre a evolução do mercado de vendas online e o que você acha que os lojistas que ainda não atuam na web devem fazer?

Estar no ambiente online é inevitável – seja vendendo ou marcando presença nas mídias sociais. O lojista deve estar onde os clientes estão, portanto, tem que ter estratégia de presença online.

Não sabe como construir sua presença online e digital?

E-commerce, redes sociais e atuação multicanal/omnichannel são temas recorrentes de artigos, vídeos e infográficos aqui no Blog do Varejo. Para ajudá-lo a iniciar sua pesquisa referente a esses assuntos, selecionamos três conteúdos que podem ser ótimos pontos de partida. Confira!

O futuro do varejo
[Vídeo] A importância da presença digital para o sucesso da sua loja
Guia gratuito: Multicanal para pequenos varejistas

Uma das principais demandas do consumidor atual diz respeito à personalização da experiência de compra. Neste sentido, quais são suas dicas para os pequenos varejistas que querem satisfazer esse desejo dos clientes e não sabem por onde começar?

O pequeno varejista tem um grande diferencial que o grande não tem: ele conhece seus clientes. Se o pequeno varejista explorar esse diferencial – atendendo bem e criando um ambiente de loja atraente –, o cliente terá uma experiência única. Isso deve estar alinhado, é claro, com uma equipe de vendas bem treinada para executar as estratégias definidas pelo dono da loja.

É no segundo semestre do ano que acontece a data mais esperada pelos varejistas: o Natal. Quais são suas dicas para quem quer aproveitar o período que antecede esta data para preparar a loja para fazer do Natal deste ano o melhor em vendas de todos os tempos?

Na verdade, duas datas são muito importantes para o varejo no segundo semestre: a Black Friday e o Natal. O lojista deve se preparar para os dois eventos!

A loja deve estar decorada, os produtos precisam estar bem expostos e os vendedores precisam ser preparados para o movimento extra que essas ocasiões sempre gera.

Por fim, lembro que o varejo deve explorar todas as datas comemorativas para promover vendas, e o Natal e a Black Friday são ótimas oportunidades para fechar o ano com resultados excelentes.

– Tudo o que você precisa saber para preparar sua loja para a Black Friday está disponível aqui.
Clique aqui e confira nosso guia completo para você vender mais no Natal.

Gostaria de deixar um recado final?

O mercado pode estar difícil, a economia desaquecida e o Brasil com grandes problemas políticos. Porém, com planejamento, preparação, conhecimentos e motivação, não há crise que derrube o pequeno lojista. O importante é estar sempre cercado de pessoas excelentes, acreditar em si mesmo e em seu negócio!

Sucesso!

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